3.4. Časť podnikateľského zámeru "Analýza predajných trhov. Marketingová stratégia »

Pri príprave časti obchodného plánu "Analýza trhov predaja. Marketingová stratégia "zohľadňuje skutočnosť, že hlavnou zásadou marketingu je orientácia konečných výsledkov výroby na požiadavky a želania spotrebiteľov. Pri riešení komplexného súboru úloh tvorby produktu a jeho pohybu smerom k spotrebiteľovi by marketing mal vykonávať nasledujúce funkcie: analytické, výrobné a marketingové.

analytické funkcia zahŕňa učenie:

komoditný obeh a predaj;

systémy podpory predaja a reklamy;

vnútorné prostredie podniku.

ako súčasť výroba implementované funkcie:

organizácia výroby nových produktov, vývoj pokročilejších technológií;

poskytovanie materiálnej a technickej dodávky;

riadenie kvality a konkurencieschopnosť výrobkov.

V marketing funkcie (predajné funkcie) zahŕňajú:

organizácia systému komoditného obehu;

organizácia systému tvorby dopytu a podpory predaja;

Vykonávanie cielenej politiky výrobkov;

realizácia cenovej politiky.

Dôležitú úlohu v marketingu má funkcia riadenia a kontroly, čo znamená:

organizácia strategického a operačného plánovania v podniku;

informačná podpora systému riadenia;

organizácia komunikačného systému v podniku;

organizácia riadenia marketingu (spätná väzba, situačná analýza).

Táto časť obchodného plánu zahŕňa vytvorenie dvoch pododdielov. Prvý z nich sa spravidla venuje výskumu a analýze trhu, konkurencii na trhu atď. V rámci prieskumu trhu sa uskutočňuje segmentácia trhu, veľkosť a kapacita trhov určuje výrobok podniku. Segmentáciou trhu sa rozumie rozdelenie samostatných častí (segmentov) trhu, ktoré sa navzájom líšia charakteristikami dopytu po tovare (službách), t. J. rozklad spotrebiteľov z dôvodu motivácie a iných dôvodov. Veľkosť trhu je územie, kde sa predávajú produkty podniku.

Trhová kapacita - objem výrobkov predávaných na trhu počas určitého časového obdobia. Kapacita trhu pri plánovaní sa počíta v peniazoch av naturáliách. Znalosť kapacity trhu a trend jeho zmien nám umožňuje posúdiť vyhliadky trhu v plánovanom období.

Kapacita trhu sa dá odhadnúť potenciálnej kapacity a trhový podiel. Na rozdiel od potenciálnej (v najväčšej možnej miere) trhovej kapacite trhový podiel odráža skutočnú alebo plánovanú výkonnosť podniku. Je definovaný ako pomer objemu predaja daného podniku k potenciálnej trhovej kapacite príslušnej komodity. Tento ukazovateľ charakterizuje úroveň konkurencieschopnosti podniku, ktorá môže byť vysoká, stredná, nízka a nízka. Podiel podniku na trhu najviac ovplyvňuje mieru zisku, ktorý je najdôležitejším faktorom pri plánovaní finančných výsledkov podniku.

Metódy výpočtu trhovej kapacity pre rôzne tovary sa líšia. Pri určovaní kapacity trhu spotrebného tovaru sa analyzujú faktory, ktoré ovplyvňujú spotrebiteľský dopyt. To zahŕňa nasledujúce faktory:

počet a rodová a veková štruktúra obyvateľstva v regiónoch;

úroveň príjmu a štruktúra spotrebiteľských výdavkov;

politiky v oblasti odmeňovania práce.

Ďalšie možné segmentácie spotrebného tovaru zahŕňajú:

náchylnosť nakupovať v určitých typoch obchodov;

spôsob používania tovaru;

stereotyp kultúry a správania;

sociálny status atď.

Kapacita trhu je dynamická a vytvára sa pod vplyvom mnohých faktorov. Je založená na vzťahu medzi ponukou a dopytom. Zvyčajne sa nazýva všeobecný ukazovateľ charakterizujúci ponuku a dopyt zhoda trhom. Pod vplyvom trhových podmienok sa kapacita trhu vytvára v tomto alebo v tomto období. Znalosť komoditného trhu umožňuje nielen určiť jeho stav, ale aj predvídať povahu ďalšieho vývoja, čo je predpokladom predpovedania možného objemu predaja pri plánovaní.

Program posudzovania súčasných trhových podmienok závisí od charakteristík tovaru, povahy podnikateľských aktivít, rozsahu výroby špecifických výrobkov a od množstva ďalších faktorov. Integrovaný prístup k štúdiu o podmienkach na trhu zahŕňa: použitie rôznych doplnkových zdrojov informácií, použitie súboru rôznych metód analýzy a predpovedania. Najbežnejšie metódy zhromažďovania a analyzovania informácií sú tieto:

Často sa podnikateľské plány zaoberajú možnosťou uvedenia nového produktu na trh. Tu stačí urobiť predbežný odhad založený na celkovom objeme trhu, ako aj segmentácii zákazníkov vo vzťahu k novým produktom: supernovateľov, inovátorov, obyčajných, konzervatívcov, superkonzikovateľov.

supernovatory, čo predstavuje približne 2,5% potenciálnej trhovej kapacity - ľudí, ktorí sú náchylní na riziko a experiment. Majú vysoký spoločenský status, majú pomerne vysoký príjem.

Inovátori, ktoré predstavujú približne 13,5% potenciálnej trhovej kapacity, sú menej opatrní pri svojich akciách, menej ako prvá skupina.

obyčajný, tvoriaci asi 34%, ako sa dá vyvodiť z názvu, nemajú výraznú vášeň pre vedenie. Sú dôkladné a snažia sa zaobísť menej rizík.

konzervatívci, ktoré predstavujú približne 32%, sú skôr rozporuplné: na druhej strane neschvaľujú inovácie prijaté nadnárodnými a inováciami, na druhej strane zámerne napodobňujú bežné. Jadro tejto skupiny tvoria starší ľudia, ako aj ľudia s nízkymi príjmami, ktorí sú zamestnaní v nepochopiteľnej práci.

Supercons - asi 15% - v zásade proti akýmkoľvek zmenám, zostáva zaviazané k zvykom a móde svojej mládeže. Môžu patriť k vrstvám s rôznymi príjmami - od najvyšších po najnižšie, sú spravidla zbavení estetického zmyslu, tvorivej fantázie.

Prvé tri skupiny zaujímajú asi 50% potenciálnej trhovej kapacity a môžu poskytnúť až 92% objemu predaja nových produktov.

Analýza trhu v podnikateľskom plánovaní by mali zahŕňať:

všeobecné charakteristiky trhov, na ktorých sa plánuje predaj, hodnotenie ich kapacity vrátane voľných kapacít;

podiel podniku na rôznych trhoch;

dynamiku vývoja trhu za posledných 3-5 rokov a prognózu trendov ich zmien;

hlavné faktory ovplyvňujúce zmenu trhu;

základné požiadavky spotrebiteľov na výrobky;

hodnotenie schopností konkurentov a základné údaje o výrobkoch, ktoré vyrábajú - technická úroveň, cena, úroveň kvality;

technologického a finančného stavu konkurenčných podnikov a stupňa ich vplyvu na daný produkt / službu na trhu;

výhody podniku konkurentom.

V prvej podkapitole je teda realizovaná analytická funkcia marketingu, čo je systém marketingového výskumu, ktorý rieši nasledovné úlohy: systematické zhromažďovanie, registrácia a analýza údajov o marketingových problémoch. Marketingový výskum súvisí s rozhodovaním o všetkých aspektoch marketingových aktivít.

Tieto štúdie a rozhodnutia prijaté na ich základe sa odrážajú v druhý pododdielu obchodného plánu, v ktorom sa uvádza odôvodnenie marketingové stratégie. Táto pododdiel odráža:

marketingová stratégia (zameraná na zvýšenie podielu na trhu, rozšírenie existujúcej, prechod na nové trhy atď.);

Výpočet a zdôvodnenie ceny, s prihliadnutím k súčasnej legislatíve a štátnej úrovni regulácie cien politiky, rovnako ako segment trhu (pre produkciu, ktorá by mala predať na zahraničných trhoch, odôvodňujúce cenu brať do úvahy výhody, limity, kvót a požiadavky kladené krajinou dovozu);

odôvodnenie cenovej stratégie (porovnanie s cenou konkurentov, ako aj vlastnosťami produktu - novosť, kvalita a iné);

taktika predaja produktov na konkrétnom trhovom segmente (vlastná obchodná sieť, obchodné zastúpenia, sprostredkovatelia, distribútori, iné spôsoby predaja výrobkov);

politika údržby služieb (podnik na mieste, opravovne, servisné centrá atď.) s pokynmi na výdavky na organizáciu služby a príjmy (straty) z takejto činnosti;

hodnotenie zmien objemov predaja v budúcnosti;

odôvodnenie marketingových a reklamných nákladov;

plán opatrení na podporu výrobkov na trhoch vrátane hlavných fáz implementácie.

Osobitný význam má realizácia marketingovej stratégie diverzifikácie. Súčasne sa vývoj výrobného programu prejavuje na základe politiky zmeny sortimentu v jeho šírke (horizontálna diverzifikácia) a hĺbky (vertikálna diverzifikácia). Ak nový výrobný program má iný smer ako pôvodný výrobný program, potom sa hovorí o diagonálnej diverzifikácii.

Okrem segmentácie trhu sa zohľadňujú aj funkcie životného cyklu výrobku (JTT), ktorá má v každom štádiu svoje vlastné štádiá so špecifickými charakteristikami a zodpovedajúcimi činnosťami. Často sa v podnikateľskom pláne neuvádza vývoj ZHTST: harmonogram predaja toho istého produktu vykazuje rýchly rast v najbližších desaťročiach. Preto s veľkým plánovacím horizontom je naznačená možnosť "vývoja" tovaru, pretože obchodný plán, ktorý hovorí o neustálom raste tržieb bez vysvetlenia dôvodov, vyvoláva otázky pre experta.

Politika komodít súvisí s otázkami súťaž. Právo porovnávať a vyberať výrobok je jedinou zárukou jeho kvality, prítomnosť hospodárskej súťaže si vyžaduje do istej miery optimalizáciu trhových vzťahov. Západní investori neberú do úvahy tie obchodné plány, v ktorých sú napísané - "tento výrobok nemá konkurenciu". Zároveň partneri veria, že takáto fráza sa môže objaviť z dvoch dôvodov:

navrhovaný produkt alebo služba nie je potrebná nikomu. V tomto prípade skutočne neexistujú konkurenti, ale neexistuje ani skutočný trh;

výrobca nie je známy konkurentom. Môže to byť spôsobené nesprávnym umiestnením tovaru, nesprávnym určením potrieb zákazníka atď. (zoznam môže pokračovať). Najdôležitejšou nesprávnou akciou však je nedostatok definície toho, kto a ako sa súťažíte.

Súťaž je neoddeliteľnou súčasťou trhového prostredia. Všeobecnú charakteristiku hospodárskej súťaže na trhu možno poskytnúť na základe odbornej analýzy hlavných faktorov, ktoré určujú intenzitu hospodárskej súťaže. Tieto faktory zahŕňajú:

počet konkurenčných firiem;

stupeň diverzifikácie ponúkaného výrobku na trhu;

schopnosť preniknúť na trh a vystúpiť z trhu;

situácie na súvisiacich komoditných trhoch;

rozdiely v stratégii konkurentov;

osobitných motívov pre hospodársku súťaž na tomto trhu.

Osobitná pozornosť sa venuje systému oceňovanie. Je to predajná cena produktu / služby, ktorá nakoniec určuje výšku zisku a ziskovosti. Je potrebné zabezpečiť prepojenie parametrov "cena-kvalita-ziskovosť". V tejto súvislosti sa odporúča konať v nasledujúcom poradí:

určiť zväzok "spotrebiteľská cena - prijateľná cena" (napríklad komodita masovej potreby - nízka cena, prestížny produkt - vysoká cena atď.);

zistiť, ako je trh cenotvorný, ktorý určuje ceny (výrobca alebo kupujúci);

určiť cieľ, ktorý sa má dosiahnuť tvorbou cien (napríklad zachytenie trhu konkurentov za pomoci dumpingových cien atď.);

určiť rozsah cien: minimálna prípustná cena je maximálna možná cena (najnižšia cena najlepšie určuje účtovník na základe nákladového účtovníctva, maxima - predajca).

Zásada stanovovania cien je jednoduchá: ide od zákazníkov - aké ceny budú pre nich prijateľné. Vypočítavajú, či podnik bude schopný vyrábať tovar alebo poskytovať služby a zároveň získať zisk. Ak nie, mali by ste vážne zvážiť, či stojí za to robiť túto prácu. Ak sú ceny vyššie ako ceny konkurentov, musíte uviesť veľmi dobré dôvody na nákup tovaru ponúkaného podnikom.

Pri tvorbe cenovej politiky sa berú do úvahy tieto body:

kde sa cena uskutočňuje medzi prostriedkami hospodárskej súťaže na každom trhu, v ktorom podnik pôsobí?

aká metóda výpočtu cien by sa mala vybrať? môže podnik vydržať úlohu "cenového vodcu", alebo by mal nasledovať ďalší "vodca"?

Aká by mala byť cenová politika pre nové produkty?

Ako by sa mala cena zmeniť v závislosti od JTS?

mala by byť cena jednotná pre všetky trhy, na ktorých sa obchod vykonáva, alebo sú možné rôzne základné ceny?

existujú nejaké orgány, s ktorými by sa mali dohodnúť ceny?

existujú nejaké obmedzenia týkajúce sa úrovne cien, ziskov a slobôd cenových zmien?

Hlavné faktory ovplyvňujúce úroveň pevných cien:

ceny konkurenčných dovozcov; "Ceny miestnych firiem - konkurentov;

príplatky a zľavy v prospech sprostredkovateľov;

dovozné clá a iné poplatky;

ďalšie prvky propagácie predaja.

Podstatou cenovej politiky v oblasti marketingu je stanovenie takýchto cien na tovary podniku, a teda ich meniť s cieľom získať určitý podiel na trhu, zabezpečiť dosiahnutie plánovaného zisku a vyriešiť ďalšie strategické a prevádzkové úlohy.

Ceny často mení v priebehu životného cyklu výrobku - od najvyššej (prilákať inovátorom zákaznícky orientovanú smerom prestíže) na nízku (orientovaný na masový trh).

Jednou z najbežnejších chýb podnikateľských zámerov je stanovenie cien na základe zverejnených cien konkurentov. Zvyčajne samotný podnik zhromažďuje cenníky konkurentov a na nich vyvodzuje vhodné závery. V praxi je často cenník len ospravedlnením pre následnú diskusiu o skutočných cenách. Rozdiel medzi úrovňami cien môže byť 50%.

Ako analyzovať trh: krok za krokom

Vedúce globálne značky investujú veľké sumy do marketingového výskumu, ktorého výsledky výrazne ovplyvňujú prijatie kľúčových manažérskych rozhodnutí. Náklady na takéto výskumy začínajú od 60 000 rubľov a nadrozmerné množstvo, najmä pre malé podniky. Avšak, vedieť, ako analyzovať trh, budete môcť získať kľúčové informácie sami.

Po prvé, je potrebné jasne stanoviť ciele. Predmet výskumu závisí od toho, aké informácie chcete dostávať. Hlavné štrukturálne zložky trhu, analyzované podnikateľom, sú:

  • stav trhu (kapacita, konjunktúra, trendy, reakcia na nové výrobky);
  • podiel rôznych spoločností na trhu, ich schopnosti a vyhliadky;
  • cieľové segmenty, ich správanie a požiadavky na produkt, úroveň dopytu;
  • úroveň cien a miera zisku v odvetví;
  • Voľné výklenky, v ktorých môžete obchodovať;
  • konkurencie, ich silné a slabé stránky.

Keď hovoríme o tom, ako správne analyzovať trh, stojí za to zdôrazniť, že konkrétny, zrozumiteľný cieľ vám umožňuje znížiť náklady, nestrácajte čas spracovávaním zbytočných informácií a okamžite si vybrať najefektívnejšie metódy výskumu.

Všeobecný plán analýzy trhu

Komplexný marketingový výskum sa spravidla uskutočňuje vo fáze začatia alebo rozširovania podniku. Jeho cieľom je zbierať toľko podrobných a komplexných informácií o konkrétnom výklenku. Ako analyzovať trh?

Krok 1: Zbierajte základné informácie

"Východiskový bod" pri vykonávaní komplexnej analýzy - prieskum trhu (vlastne štúdium trhu a jeho vyhliadky). V ideálnom prípade je potrebné analyzovať informácie za posledných 3-5 rokov.

Kľúčovým ukazovateľom je kapacita trhu. Jednoducho povedané, toto je množstvo tovaru, ktoré si spotrebitelia môžu kúpiť za určité časové obdobie - mesiac alebo rok. Pri výpočtoch sa použije vzorec:

kde: V - veľkosť trhu, A - počet cieľových skupín (tisíc ľudí), N - miera spotreby výrobkov za obdobie.

Na základe tohto ukazovateľa vypočítajte, akú maximálnu úroveň predaja spoločnosť môže dosiahnuť v danom regióne.

Ďalším kritériom, ktoré musíte venovať pozornosť, je úroveň dopytu. Je dôležité brať do úvahy dynamiku trhu, vyvíja sa, alebo sa naopak zmenšuje. V prvom prípade je potrebné určiť jeho potenciál a limity rastu a vo fáze stagnácie - pochopiť, ako dlho to bude pokračovať.

Ďalej skúmajú faktory ovplyvňujúce trh, podiel kľúčových konkurentov na celkovom objeme predaja, spôsoby predaja produktov.

Na základe týchto dát získať je nutné identifikovať hlavné trendy a smery vývoja, rovnako ako analyzovať vyhliadky na trhu - spotrebitelia vyberať a hneď, ako môžete zmeniť svoje preferencie v dohľadnej dobe.

Tip: Aktuálne štatistiky a výsledky výskumu jednotlivých trhov na medzinárodnej a národnej úrovni nájdete v časopisoch a ekonomických správach.

Krok 2: Identifikujte cieľové segmenty

Takže poznáme objem analyzovaného trhu ako celku. Teraz je potrebné určiť, ktoré skupiny spotrebiteľov prinášajú spoločnosti hlavný zisk, čo ich spája. Pre segmentáciu publika pomocou rôznych kritérií -.. pohlavie, vek, povolanie, úroveň príjmov, sociálne postavenie, záujmy, atď. V závislosti od priorít dôležitosti jednotlivých faktorov sa môže meniť.

Ak chcete rozhodnúť, ktoré segmenty sa sústrediť na prvú, ďalej analyzovať:

  • objem každého segmentu (počet potenciálnych zákazníkov);
  • geografická poloha;
  • dostupnosť rôznych skupín spotrebiteľov;
  • predpokladaný čas a náklady na financovanie na začatie prevádzky.

Príslušná voľba CA v budúcnosti zachráni podnikateľa pred zbytočnými nákladmi a umožní nasmerovať zdroje na prilákanie najviac "ziskových" kupujúcich.

Stupeň 2: Štúdium externých faktorov

Každý trh je neustále vystavený vonkajším vplyvom. Moderní obchodníci rozlišujú 6 typov vonkajších faktorov, ktoré ovplyvňujú organizácie:

  • politická (štátna politika v oblasti dopravy, zamestnanosti, vzdelávania atď., dane);
  • ekonomická (úroveň inflácie, miera úverových úrokov);
  • sociálne (obyvateľstvo, svetonázor, úroveň vzdelania);
  • technológie;
  • právne (zákony upravujúce zakladanie a prevádzku podnikov);
  • životného prostredia.

Niektoré trendy sú pomalé, sú ľahko predvídať - napríklad aj v 70. rokoch začalo diskutovať o otázkach ochrany životného prostredia v okolí domu, a teraz ekologický obchod sa stal celosvetovým trendom. Súčasne sa môže ekonomická situácia v každom okamihu zmeniť a je jednoducho nemožné s istotou povedať, čo sa stane za 3-5-10 rokov.

Krok 4: Konkurenčná analýza

Keď hovoríme o tom, ako sa naučiť analyzovať trh, osobitná pozornosť by sa mala venovať štúdiu podnikov, ktoré už pracujú v tomto odvetví. Po prvé, musíte sa čo najviac naučiť o spoločnostiach a ich schopnostiach:

  • technológie, ktoré sa používajú pri výrobe tovarov a služieb;
  • dostupnosť patentov a jedinečné technologické výhody;
  • úroveň kvalifikácie personálu;
  • Prístup k obmedzeným, obmedzeným zdrojom;
  • možnosť získať dodatočné investície.

Ďalším krokom je štúdium tovarov a služieb konkurentov. Na posúdenie je potrebné "oči spotrebiteľa", berúc do úvahy racionálne aj emocionálne faktory.

Zostáva systematizovať údaje a objektívne porovnať hlavných účastníkov trhu. Pre jednoduchosť odporúčame použiť jednoduchú šablónu.

Vyplňte tabuľku, získate základnú predstavu o hlavných hráčoch na trhu a ich aktivitách a tiež ich môžete porovnať s ich výkonmi.

Krok 5: Analýza cien

Ideme ďalej. Teraz sa musíme zamerať na jeden z kľúčových aspektov, a to analyzovať ceny hlavných konkurentov za tovary a služby.

Aby sme videli celý obraz, je potrebné rozdeliť všetkých účastníkov trhu na cenové segmenty - ekonomiku, prémiu atď. Je tiež dôležité porozumieť štruktúre ceny (náklady, náklady na reklamu a reklamu, prirážku) a približne vypočítať zisk z každého predaja.

V tomto prípade by ste mali brať do úvahy nielen štandardné ceny, ale aj dostupnosť bonusov, akcií, špeciálnych ponúk a podmienok splátok.

Nezabudnite zistiť, aké príčiny môžu viesť k zmene priemerných trhových cien smerom k nárastu alebo k poklesu.

V dôsledku toho by ste mali dostať jasný obraz cenovej politiky konkurentov, zistiť, čo spôsobuje rozdiely v hodnote a vypočítať možný zisk po N mesiacoch / rokoch. Počnúc tým môžete určiť, či sú ceny spoločnosti príliš vysoké alebo príliš nízke, ako najlepšie umiestniť tovary - drahé, ale vysoko kvalitné alebo cenovo dostupné a hospodárne.

Etapa 6: Štúdia hlavných distribučných kanálov

Obchodníci, ktorí analyzujú situáciu na trhu a podieľajú sa na vývoji podnikateľských plánov, často zdôrazňujú, že táto položka je jednou z najvýznamnejších.

Vzhľadom na súčasný systém predaja je potrebné identifikovať hlavné prvky - veľkoobchodné a maloobchodné reťazce, jednotlivé obchody, sklady, dopravné spoločnosti.

Preskúmajte jednotlivé podniky a prácu logistického systému ako celku - ako sa výrobky presúvajú od výrobcov k konečným spotrebiteľom, cez ktoré prechádzajú sprostredkovatelia, ako dlho trvá a tak ďalej.

Čo potrebujete zistiť:

  1. Ktoré obchodné spoločnosti pôsobia na určitom území (špecializované a značkové obchody, supermarkety, kiosky atď.), Ich pomer.
  2. Miesto, veľkosť a úroveň predaja veľkých obchodov.
  3. Intenzita distribúcie - percento bodov, v ktorých môžete nakupovať produkty konkrétneho výrobcu v regióne.
  4. Ktorý kontingent často nakupuje v obchodoch jedného alebo druhého typu (bydlisko, priemerná suma šeku, percento bežných zákazníkov).
  5. Úroveň hustoty distribúcie je pomer celkového počtu skladov k hustote obyvateľstva v študovanej oblasti.

Kľúčovým ukazovateľom účinnosti distribučného systému je úroveň výdavkov. Vypočíta sa podľa vzorca:

kde: VD - náklady na distribúciu, T - náklady na prepravu, Cn - pevné náklady na skladovanie, C9 - variabilné náklady na skladovanie, D - množstvo objednávok nedokončených včas (v peňažnom vyjadrení).

Krok 7: Vyhodnoťte efektívnosť reklamných kampaní

Ďalším aspektom, ktorý treba riešiť, je diskusia o tom, ako analyzovať trh. Je potrebné zistiť, aké nástroje používajú iné spoločnosti, čo robia, aby prilákali a udržali zákazníkov.

Hlavnými prvkami marketingového komunikačného komplexu sú:

  • reklama (v novinách, časopisoch, na internetových zdrojoch, televízii, rozhlase, vo vonkajšom prostredí atď.);
  • PR / propaganda - vytváranie pozitívneho obrazu spoločnosti a jej produktov prostredníctvom publikovania správ, recenzií, rozhovorov a iných materiálov v médiách;
  • podpora predaja - špeciálne opatrenia na podporu nákupu (kupóny, súťaže, bezplatné ukážky tovaru, diskontné programy);
  • osobný predaj.

Kde sú konkurenti zvyčajne inzerovaní? Čo píšu v médiách? Aké zľavy a bonusy ponúkajú? Čím viac informácií - tým lepšie.

V tomto štádiu by sa mala venovať osobitná pozornosť číslam:

  1. Priemerný počet kontaktov potenciálneho klienta s inou mediálnou reklamou.
  2. Účinnosť reklám. Najjednoduchší spôsob sledovania štatistík na internetových stránkach - moderné služby poskytujú informácie o počte zobrazení a odporúčaniach, čase, ktorý používateľ vynaložil na lokalitu a jej činnosti.
  3. Konverzia je percento návštevníkov / obchodov / udalostí, ktoré uskutočnili nákup alebo inú zacielenú akciu z celkového počtu návštevníkov.
  4. Cena kontaktu - koľko peňazí spoločnosť potrebovala na investovanie do inzercie, takže jedna osoba opustila svoje údaje alebo apelovala na manažéra (pomer množstva reklamného rozpočtu k počtu kontaktovaných spotrebiteľov).

Ak chcete pochopiť, kde a ako najlepšie "chytiť" potenciálnych zákazníkov v konkrétnom výklenku, mali by ste osobitne preskúmať účinnosť každej metódy vo zvolenom výklenku.

Reklama v tradičných médiách (televízia, rádio, populárne časopisy) funguje dobre v segmente B2C, ale je to úplne neefektívne pre B2B - vážne vedenie často netrvá ani veľa času na to. Môžu sa však zaujímať o štatistiky, plány s jasnými číslami, "suché" fakty, ktoré preukazujú výhody pre podnikanie - ktoré obyčajný spotrebiteľ bude niesť len.

Krok 8: Štúdium správania spotrebiteľov

Na vypracovanie stratégie nestačí poznať všeobecné charakteristiky typu veku a príjmu. Musíte pochopiť, ako pracovať s určitým typom ľudí, ako robia rozhodnutie o nákupe, čo venujú pozornosť a tak ďalej.

Analýza spotrebiteľov sa uskutočňuje v niekoľkých smeroch:

  • motivácia, definovanie potrieb a cieľov;
  • očakávania týkajúce sa štandardov a cien služieb;
  • kľúčové kritériá (to, čo chcú získať z produktu / služby na prvom mieste);
  • dôvody nespokojnosti a nárokov (ktoré sa nezhodujú s produktom alebo službou);
  • rozhodovací proces (čo sa riadi logikou alebo emóciami, s ktorými sú konzultovaní).

Pochopenie cieľového publika je dôležitým krokom pri budovaní silnej značky, ktorá bude dôveryhodná.

Formát štúdie

Hovoríme o tom, ako analyzovať trh v praxi. Moderní obchodníci používajú niekoľko základných programov na spracovanie údajov:

  1. SWOT analýza. Ideálne pre rozvoj stratégie firmy. Informácie sú uvedené v tabuľke s 4 blokmi: Sila, Slabé stránky, Príležitosti a Ohrozenia. Toto zohľadňuje vnútorné i vonkajšie faktory.
  2. PEST. Umožňuje vidieť skutočnú situáciu spoločnosti v odvetví, ako aj vplyv vonkajších faktorov (hospodárskych, politických, technologických a sociálnych).
  3. PESTLE. Rozšírená verzia analýzy PEST, ktorá zohľadňuje aj vplyv klímy, geolokácie a právne faktory.
  4. "Päť síl Portera." Jeden z najsilnejších nástrojov pre tých, ktorí chcú vedieť, ako analyzovať obchodný trh. Podľa tejto metodiky je potrebné rozlišovať 5 kľúčových faktorov, ktoré určujú stratégiu a taktiku spoločnosti. Existujú však aj nevýhody - táto technika nezohľadňuje všetky výnimky a podrobnosti, ale je vypracovaná samostatne pre každú oblasť podnikania.

Formát priamo závisí od výskumných cieľov a dostupnosti informácií. Niekedy je oveľa jednoduchšie prezentovať informácie vo forme diagramov a grafov na základe bežných tabuliek.

Hlavné zdroje informácií

Hoci sieť môže nájsť pripravenú analýzu každého odvetvia, je lepšie tráviť čas a robiť vlastný výskum. Toto je jediný spôsob, ako získať podrobné, aktuálne informácie špecificky pre vašu oblasť a oblasť.

Hovoríme o tom, ako analyzovať obchodný trh alebo iný, môžete rozlíšiť niekoľko metód zhromažďovania údajov:

  • Prieskumy a dotazníky (otvorené alebo uzavreté s možnosťou odpovedí);
  • fokusné skupiny - "okrúhly stôl" s niekoľkými zástupcami cieľového publika s cieľom diskutovať o produktoch a službách spoločnosti;
  • experimenty a testovanie A / B;
  • osobný rozhovor so zákazníkmi a partnermi;
  • štúdium tematických fór a skupín v sociálnych sieťach;
  • pracovať s odborníkmi z odvetvia - rozhovory so špecialistami, výskumníkmi, obchodníkmi, ktorí môžu potvrdiť spoľahlivosť informácií z otvorených zdrojov a robiť predpovede týkajúce sa vývoja trhu;
  • štúdium otvorenej štátnej a regionálnej štatistiky;
  • dokumentáciu a správy o činnostiach rôznych podnikov.

Aby sme videli úplný obraz trhu, je potrebné porozumieť zákonom jeho fungovania a rozvoja, schopnosť analyzovať situáciu na trhu práce. Konať vedome a mať jasnú stratégiu sú najdôležitejšie podmienky pre úspech v 21. storočí, keď stará pravda "ktorý vlastní informácie - vlastní svet" sa stáva ešte dôležitejšou.

muž Organizer

Výskum a analýza trhu v príklade obchodného plánu

V žiadnom obchodnom pláne požadovanom hodnotiacich trhy: príklady a dopyte po konkurenčných produktov, vymedzenie plôch a objemov trendy dopytu a prognózy ďalšieho vývoja. V závislosti na tom, ako presne a rozpracované tieto otázky, bude firma rýchlo porastie, prinášať významný zisk, alebo prestane existovať v prvých mesiacoch činnosti.

Hodnotenie trhu

Podrobná štúdia trhu a zvolená škála závisia od veľkosti projektu. Základné kroky však zostávajú takmer rovnaké pre obchod s obuvou a pre veľké moderné továrne na výrobu topánok. Charakteristické vlastnosti trhu ukazujú vyhliadku na dosiahnutie tohto cieľa.

Existuje niekoľko typov trhov:

  • Neplodná, kde prakticky neexistuje možnosť implementácie.
  • Hlavná, kde sa väčšina výmeny tovaru uskutočňuje podľa zvolenej pozície.
  • Ďalšie, ktoré predstavujú malú časť predaja.
  • Rastúce, s viditeľnými vyhliadkami na zvyšovanie implementácie.
  • Selektívne, na ktorej situácia zostáva nepochopiteľná a je potrebné praktické overenie.
  • Interbed, charakterizovaný nestabilitou. Môže to byť buď aktívne, alebo úplne zbytočné.

Podľa charakteru požiadavky zákazníkov môžu byť trhy priemyselné, vojenské alebo spotrebiteľské. Každý má svoje vlastné rozdiely.

Pre obranný priemysel je hlavnou vecou vysoká kvalita a možnosť rýchleho prijatia surovín. Priemyselný trh potrebuje presnosť zmlúv. Pre bežných spotrebiteľov je veľa dostupnosť cien a rýchlosť dodávok.

Stratégia činnosti

V závislosti od identifikovaných výsledkov sa plánuje stratégia prenikania podniku na vybraný trh. Pre hlavný trh je potrebné rozvíjať nové marketingové kroky, premýšľať o možnostiach nižších nákladov na tovar, držbe akcií alebo charitatívnych udalostí. Okrem toho existujúce trhy dobre reagujú na zavedenie nových úprav už predaných výrobkov.

Je potrebné vykonať dôkladný prieskum cieľového publika, pričom sa dozvedeli maximálne množstvo informácií o budúcom spotrebiteľovi, jeho požiadavky z hľadiska kvality, nákladov, množstva spotrebovaného tovaru, očakávaní služieb.

Prieskumy, dotazníky a ďalšie výskumné metódy pomôžu určiť, čo presne by mal byť ideálny produkt (služba) tejto kategórie.

Je potrebné získať nové trhy, čím sa reklama stáva funkčnejšou a uskutočňuje sa intenzívne vyhľadávanie kupujúceho. Navyše je niekedy rozumné rozšíriť podnikanie, preniknúť do príbuzných oblastí a poskytnúť celý rad služieb, čo vám umožní znížiť náklady na tovar.

Príkladom hodnotenia predajného trhu v podnikateľskom pláne môže byť nasledujúci dokument:

"V oblasti, ktorá sa zaoberá výrobou tovaru (poskytovanie služieb alebo predaja) v ____ roku, došlo k nárastu o ___ rubľov. až ____ rubľov, čo je v percentách ___% za ___ rokov.

Po preskúmaní týchto dokumentov na trhu (správy, dokumenty výskumných spoločností, marketingových agentúr) sa očakáva ___% zvýšenie v ___ rokoch. Priamy ___ rok objem trhu dosiahne ____ miliónov rubľov.

Na základe predchádzajúcich údajov je najsľubnejšími investíciami ____, ktorých trendy v dopyte sú čo najstabilnejšie a očakáva sa ich nárast. Mala by sa považovať za ____ ako optimálnu možnosť začať podnikateľskú činnosť v regióne. "

zhoda

Vzťah medzi produktom a dopytom po ňom možno študovať v rôznych smeroch, v závislosti od toho, aký druh podnikania je. Ak už propagujete známu značku, môžete zistiť dopyt po výrobkoch tohto konkrétneho výrobcu. Je tiež zmysluplné pracovať s tovarmi celého odvetvia, ktoré ponúkajú široký sortiment, aby študovali dopyt regiónu alebo konkrétnej lokality.

Dopyt je ovplyvnená mnohých ohľadoch, vrátane charakteristík obyvateľstva (jej veľkosť, vek zložky, priemerná návratnosť), ekonomickou situáciou v regióne ako celku, miestne sociálne a kultúrne charakteristiky, predtým vykonané v marketingových programov.

Dostupnosť dopytu

Analýza predajného trhu v obchodnom pláne nevyhnutne obsahuje štúdiu dopytu. Práve táto hodnota naznačuje potrebu výroby tovaru. Súčasný dopyt je určený množstvom tovaru potrebného na vyplnenie trhu, optimálnymi nákladmi pre zákazníkov a počtom zákazníkov, ktorí chcú nakupovať tovar v regióne.

Existuje však aj sľubný dopyt, ktorý je oveľa ťažšie presne vypočítať. Aktuálne trendy vo vývoji tohto segmentu trhu sa berú do úvahy, predpokladajú sa nové možné faktory vrátane ich vytvorenia skúsenými obchodníkmi.

Dopyt sa mení nielen pre samotný výrobok, ale aj pre jeho hodnotu. Táto premenná sa nazýva elasticita dopytu a vypočíta sa podľa vzorca:

  • Ep - elasticita v hodnote;
  • Q1 - vznik nových žiadostí o tovar po zmenách cien;
  • Q0 - počiatočný dopyt po predchádzajúcich nákladoch;
  • P1 - nové náklady;
  • Р0 - počiatočné náklady.

Elasticita dopytu ukazuje jeho zmenu odchýlky hodnoty o 1%, čo dokazuje závislosť dopytu od cenovej politiky v tomto regióne. Výpočty dokážu ukázať, akú maximálnu hodnotu bude mať trh v danej lokalite. A hoci len odborníci najvyššej úrovne dokážu presne vypočítať, dokonca aj približné výpočty urobia podnikateľský plán oveľa efektívnejším.

Trhové kapacity

Koľko je trh naložený s touto kategóriou tovaru, možno určiť pomerne jednoduchým vzorcom: E = P + O + I - E, kde:

  • P - koľko sa produkuje v regióne vybraného tovaru;
  • O tom, - koľko tovaru je k dispozícii v skladoch výrobcov v danej lokalite;
  • A - množstvo dovážaného tovaru;
  • E je množstvo vyvezeného tovaru.

súťaž

Dnes je ťažké nájsť segment, v ktorom by neexistovala žiadna konkurencia, ale je tu príležitosť nájsť dostatok priestoru na to, aby ste získali svoju vlastnú špecializovanú oblasť. Ak chcete zistiť, či existuje takáto príležitosť, je to možné až po získaní informácií o konkurenčných štruktúrach:

  • ponúkaný sortimentom;
  • hodnota tovarov a služieb, ich kvalita;
  • ako presne sa realizácia uskutočňuje;
  • na akej úrovni je inzercia v tomto segmente;
  • v ideálnom prípade - ako vidia perspektívy svojich budúcich aktivít.

Je potrebné posúdiť nielen možnosť dosiahnutia voľného priestoru, ale aj straty, ktoré môžu vzniknúť v dôsledku pôsobenia konkurentov.

Okrem toho je potrebné preskúmať výrobnú a ekonomickú časť činností konkurentov. To môže povedať veľa o vyhliadkach na tvorbu cien, ďalšie plánovanie rozvoja a stratégiu trhu. Iba potom môže pracovať na opatreniach konfrontácie, rovnako ako určiť presné vlastnosti, ktoré konkurenčný produkt (alebo služba) by mali mať. Dôraz sa môže klásť na kvalitu, cenovú politiku alebo zákaznícky servis.

oceňovanie

Keďže sme sa dozvedeli, aký by mal byť na trhu najvýhodnejší cenový produkt (služba), je potrebné ho porovnať so svojimi schopnosťami. Vplyv tohto faktora na veľkosť predaja je obrovský. Mali by byť dôležité nielen výrobné náklady, ale aj cenová politika konkurentov, platobné príležitosti spotrebiteľov, ako aj čistý príjem potrebný na ziskovosť.

Na druhej strane jedinečná kvalita produktov, dodatočné funkcie a ďalšie úspešné nálezy pomôžu zvýšiť náklady na výrobky a počet predajov. Ak nejaké existujú, musíte ich zvážiť z hľadiska predaja v podnikateľskom pláne.

Distribučný systém

Ide o to, ako môžete dosiahnuť maximálny objem predaja tovarov a služieb. K dispozícii sú nasledujúce možnosti:

  1. Príjem priamo spotrebiteľom. Poskytuje príležitosť získať veľký čistý zisk, ale značne obmedzuje objemy predaja.
  2. Prostredníctvom siete distribútorov. Čistý zisk z každého predaja bude nižší, objemy však budú veľké. V tejto súvislosti je ťažké získať kvalifikovaných terénnych pracovníkov.
  3. Prostredníctvom veľkoobchodníkov. Zisk z každého predaja bude minimálny, ale objemy predaja sa zvýšia a čas realizácie sa skráti.

Možnosti predaja je možné kombinovať v závislosti od možností podnikateľa, oblasti, v ktorej sa činnosť vykonáva, a špecifiká miestnej legislatívy.

Perspektívy vývoja

V závislosti od rozsahu projektu by ste mali vypočítať vyhliadky na rozvoj podnikania. Môže to byť:

  • transformácia malého podniku na regionálnu sieť;
  • rozšírenie výrobných kapacít;
  • ponúkajú nové súvisiace produkty a služby;
  • prístupu k spolupráci s ostatnými regiónmi až po vývoz.

Pre každý smer je potrebné vykonať dodatočné výpočty, ktoré dokážu preukázať súčasnú situáciu a bezprostredné vyhliadky trhových trendov vrátane dopytu, cenotvorby, zmien demografických, finančných a sociálnych faktorov v expanzných regiónoch.

Je potrebné špecifikovať smerovanie reklamnej kampane, presne opisovať použité metódy, ich závislosť na obchodných obdobiach a vlastnostiach regiónu.

V konečnom dôsledku analýza predajného trhu v podnikateľskom pláne by mala pomôcť určiť optimálnu možnosť, ktorá by sa vyznačovala:

  • dostatočná kapacita na zavedenie tovaru vo vybranom segmente;
  • sľubné pre možný vývoj dopytu a rastúce náklady na predaj;
  • minimálny počet konkurentov;
  • prítomnosť čiastočne neuspokojenej dopytu po tejto skupine tovarov.

Len takýto trh sa môže stať úspešnou oblasťou podnikateľskej činnosti, sľubom vytvoriť sľubnú, ziskovú a rýchlo rastúcu štruktúru. Úloha analýzy je dosť komplikovaná, ale jej riešenie je veľmi nevyhnutné.

Podnikanie od začiatku - ako vytvoriť podnikateľský plán: Video

Odhad trhu

Hodnotenie predajného trhu je snáď najdôležitejšou súčasťou podnikateľského plánu a jeho príprava nemožno ušetriť ani prostriedkami ani silami ani časom. Skúsenosti ukazujú, že zlyhanie väčšiny neúspešných komerčných a investičných projektov bolo spôsobené práve slabou analýzou trhu a prehodnotením jeho kapacity. Preto pri príprave týchto 5-6 strán textu, v ktorých by mala táto sekcia vyhovovať, musíte najprv zhromaždiť a spracovať veľké množstvo drsných informácií. Pripomeňme, že typický proces prieskumu trhu zahŕňa štyri kroky: • identifikáciu potrebných údajov; • vyhľadávanie týchto údajov; • analýzu údajov; • implementáciu činností, ktoré umožňujú použitie týchto údajov v prospech vašej spoločnosti.

Prvé informácie, ktoré sa budú vyžadovať: kto bude nakupovať od vás tovar, kde je vaša nika na trhu? Nie je nič zlého, ako veriť, že zásluhy vášho produktu sú také zrejmé, že všetci obyvatelia určitého regiónu alebo všetky podniky priemyslu budú chcieť kúpiť. Takže musíme začať vážne študovať a predpovedať trh a hľadať odpovede na otázky o tom, kto, prečo, ako a kedy bude pripravený kúpiť si svoje produkty zajtra, zajtra a do nasledujúcich dvoch rokov.

Takéto hľadanie si vyžaduje určitú fázu. Mohlo by sa zdať, že je to príliš ťažké, ale postup, ktorý nám povedie to menej hodnotné, pretože to robí podnikateľ realistickejší prístup k analýze budúceho trhu a pomáha získať spoľahlivý odhad svojho skutočného potenciálu.

Prvá fáza teda predstavuje odhad potenciálnej trhovej kapacity, t. J. celkové náklady na tovar, ktoré kupujúci v určitom regióne môžu kúpiť, napríklad mesiac alebo rok. Hodnota závisí na mnohých faktoroch: sociálne, národné, kultúrne, klimatické, a čo je najdôležitejšie - ekonomické, vrátane úrovne príjmu (alebo zisku) z vašich potenciálnych zákazníkov, ich štruktúra nákladov (vrátane sumy úspor alebo investícií), miera inflácie, dostupnosť predtým zakúpeného tovaru podobného alebo podobného účelu atď. Samozrejme, celý rad faktorov závisí od charakteru vášho projektu. Napríklad, ak urobíte podnikateľského zámeru v súvislosti so zavedením nového typu stroja, je potrebné vziať do úvahy štruktúru existujúceho strojového parku, a posuny v sortimente vyrábaného týmito strojmi výroby (tiež užitočné svoj nový produkt pri výrobe nových produktov vaši zákazníci) a investičné prostredie v spotrebiteľskom priemysle (úrovne úrokových sadzieb z úverov, dostupnosť daňových stimulov atď.).

Druhou etapou je odhad potenciálneho objemu predaja, t. podiel na trhu, ktorý môžete dúfať zachytiť, a zodpovedajúcim spôsobom maximálny objem predaja, na ktorý sa môžete spoľahnúť, keď budete môcť. V dôsledku tejto analýzy založenej na marketingových metódach môžete určiť približný počet predajov, ktoré sa dajú vypočítať na pevne stanovené obdobie (mesiac alebo rok). Ale "počítať" - to neznamená dosiahnuť v prvom mesiaci vašej práce.

Preto potrebujeme tretiu etapu, tretí krok na skutočné trhové ocenenie - predpoveď objemov predaja. Inými slovami, v tejto fáze hodnotiť ako reálne môžete predať (kauciu za poskytnuté služby) za daných podmienok možné aktivity pre vás reklamných výdavkov a úrovňou cien, ktoré máte v úmysle inštalovať, a čo je najdôležitejšie - ako sa toto číslo sa môže meniť mesačne za mesiac, štvrťrok po štvrťroku a niekoľko rokov dopredu.

Príprava takéto počasie je k dispozícii aj prostredníctvom rôznych metód, z ktorých najťažšie zahŕňajú použitie veľkého množstva štatistických údajov, metódy matematického modelovania, výpočtovej techniky, trhových podmienok, a teda vyžadujú veľké výdavky. Je to silné a nevyhnutné pre veľké firmy, pre ktorých chyba pri hodnotení trhu je plná miliónov strát kvôli nízkej návratnosti investícií. V tých istých prípadoch, pokiaľ ide o malé podniky, to všetko je nereálne a je celkom možné obmedziť na odborné odhady založené na vašich vlastných odborných skúsenostiach alebo skúsenostiach špecialistov, ktorí môžu byť zaplatený za konzultáciu.

Samozrejme, pri posudzovaní predajného trhu nie je možné abstrahovať z informácií o možných konkurentoch: ich výrobkoch, kvalite výrobkov, hrubých cenách a podmienkach predaja. A to by sa malo prejaviť aj v podnikateľskom pláne, aby investor mohol posúdiť úplnosť vášho chápania podmienok na trhu a teda aj racionálnosti vášho projektu.

Ako analyzovať a vyhodnocovať trh?

Jedným z kľúčových momentov vývoja a rozvoja podnikateľskej myšlienky je trhové ocenenie, jeho analýza na viacerých parametroch. Aby sme mohli vyvodiť závery o potenciálnej ziskovosti projektu a jeho dobe splácania, je potrebné vypočítať:

  • Objem trhu (úroveň dopytu).
  • Úroveň a povaha súťaže.
  • Mechanizmy a metódy práce konkurentov.
  • Trendy na trhu (rast, stabilita, recesia).

Pokúsme sa nájsť prístupy pre samoštúdium týchto parametrov. Samozrejme, vo väčšine prípadov nestačí hrubá analýza ("na kolene"). S jeho pomocou však môžete určiť, či je rozumné ďalej pracovať s myšlienkou, či potrebujete kontaktovať špecialistov v rôznych oblastiach - alebo lepšie hľadáte iný koncept.

Určenie objemu trhu

Po prvé, musíte pochopiť, je dobré pochopiť, kto sú vaši zákazníci (cieľové publikum). Váš klient je ten, kto vám peniaze vypláca.

Objem sa vypočítava buď z hľadiska množstva peňazí, ktoré sa zaplatí za tovary a služby za jednotku času (za mesiac), alebo ako počet transakcií (počet predaných tovarov).

Nie je vždy možné presne určiť veľkosť určitého odvetvia alebo platobnú schopnosť cieľového publika. Avšak v prvej fáze, kedy sa rozhodne byť alebo nie je nápad, je dôležité aspoň pochopiť dolný riadok "nie menej ako". Ak vám strop umožňuje získať značný zisk v zachytení, napríklad 10% trhu - s projektom, na ktorom môžete pracovať.

Metódy výskumu dopytu

Nasledujúce metódy sa zvyčajne používajú.

Samozrejme, existuje niekoľko spôsobov. Tieto štyri sa však primárne používajú. Pre počiatočný prieskum trhu to stačí.

Ďalšou nepriamou možnosťou - pokúsiť sa zistiť, aké sú náklady konkurentov (na prenájom, zamestnancov, reklamu atď.). Samozrejme, keďže podniky existujú, sú ziskové alebo prinajmenšom nie príliš vzdialené od bodu zlomu.

Určenie úrovne konkurencie

Pre väčšinu výklenkov je teraz dôležitý rýchly spôsob hodnotenia konkurencieschopnosti pomocou vyhľadávačov. Jednoducho zadajte kľúčové slová, ktoré môže váš potenciálny kupujúci alebo zákazník vstúpiť (napríklad v prípade webového štúdia, môže to byť "služby pre seo"). A pozrite sa na otázku prvých 3-5 strán, poznamenajúc:

  • Počet oficiálnych stránok súťažiacich.
  • Počet kontextových reklám (čím viac - tým väčšia je rivalita).
  • Kvalita a atraktívnosť stránok konkurentov (čím lepší a modernejší je zdroj, tým drahšie je, dostupnosť vysoko kvalitných stránok znamená, že firmy sú pripravené investovať vážne do reklamy).

Tiež môžete skontrolovať náklady uchádzačov o kontextovú reklamu pomocou nástroja Yandex.Direct "Budget Forecast".

Okrem toho môžu byť tieto zdroje veľmi užitočné:

  • Reklamné publikácie.
  • Referencie.
  • Vydania hlavných tematických výstav.

To odhalí počet rivalov firiem a ich približné výdavky na reklamu; Navyše pomocou týchto metód môžete určiť, ako sa umiestňujú (ktoré UTS ponúkajú svojim zákazníkom).

Odhad konsolidácie trhu

Celkom zložitý proces. Dobrý spôsob, ako to zistiť - uskutočnenie prieskumu medzi cieľovým publikom - "ktorá firma, ktorá poskytuje takéto služby, máte dôveru?".

Môžete sa tiež pokúsiť nájsť najnavštevovanejšiu firemnú lokalitu vo výklenku. Táto metóda zatiaľ nie je relevantná pre všetky firmy. Dominantnosť internetu nie vždy znamená úplný úspech.

Pri identifikácii vodcov je rozumné lepšie sa oboznámiť s metódami ich práce. Je rozumné predstierať, že je potenciálny zákazník a prichádza do kancelárie kampane "nepriateľa".

Trendy a trendy

Nie sú to trendy, ktoré boli brané do úvahy pri vytváraní nápadov, ale tie, ktoré sú vlastné tomuto konkrétnemu trhu.

Univerzálny prístupy: prieskumy, analýzy štatistických údajov v priebehu niekoľkých rokov (na posúdenie, napríklad, úroveň dopytu pred piatimi rokmi, tri roky pred podnikom), hľadanie nových technológií a riešení, ktoré môžu (ale nemusia) situáciu zmeniť.

Hodnotenie trhov produktov | na bizidei.ru. Nápady na podnikanie - nápady, obchodné plány

Jednou z najdôležitejších fáz prípravy podnikateľského plánu a ďalšou realizáciou zadaných úloh je ocenenie trhov produktov. Tento proces zahŕňa identifikáciu určitých bodov a získanie odpovedí na určité otázky. Analýza a výskum trhu vám umožňuje pochopiť, kto, v akých množstvách a prečo kupuje alebo bude kupovať určité produkty v záujmovom trhu. Podľa svetovej praxe je jedným z hlavných dôvodov neúplného podnikateľského plánu slabá znalosť trhu s výrobkami alebo úplný nedostatok potrebných informácií.

Hodnotenie trhov produktov zahŕňa určenie kapacity a dopytu každého konkrétneho trhu na realizáciu určitých produktov. Tieto ukazovatele slúžia ako charakteristické črty objemu predaja určitých výrobkov. Úspech podniku alebo spoločnosti na trhu bude priamo závisieť od dôkladnej štúdie a určenia úrovne a štruktúry dopytu, ako aj trendov zmien. Čas, počas ktorého spoločnosť zaujme svoje presvedčivé pozície na trhu, závisí priamo od faktorov, ktoré boli identifikované.

Aby sme maximalizovali analýzu trhu predaja, je potrebné vytvoriť body v podnikateľskom pláne, ktorých realizácia nám umožní zhodnotiť najlepší trh s produktmi. Prioritami v podnikateľskom pláne by mali byť také oblasti, ako je určenie typu potenciálneho trhu, posúdenie situácie na trhu, určenie štruktúry trhu. Rovnako dôležité nie sú ani pokyny na prognózovanie objemu predaja produktov, výber cieľových segmentov, ako aj umiestnenie trhu.

Pokiaľ ide o každú z hlavných oblastí samostatne, malo by sa povedať, že pred uvedením výrobkov na trh je potrebné určiť vlastnosti, ktoré by sa mali zakladať na klasifikácii trhov. Definícia typu trhu zahŕňa zostavenie úplnej charakteristiky, ktorá zahŕňa štádium vývoja trhu, tj určenie trhových trendov, recesie, rast alebo stabilnú situáciu. Je tiež potrebné zahrnúť do opisu informácie o historických a ekonomických dôvodoch existencie trhu, ktoré urobia približnú analýzu vyhliadok trhu predaja výrobkov. Definícia typu trhu zahŕňa aj definíciu územného umiestnenia trhu, to znamená regiónu a obyvateľov regiónu. Samozrejme by sa mali brať do úvahy aj všetky druhy obmedzení, ako sú právne alebo ekonomické obmedzenia.

Pri posudzovaní predajných trhov je potrebné brať do úvahy, že smerovanie podnikania by malo byť založené na prijatí segmentácie predajného trhu a jasnom oddelení skutočného spotrebiteľa a potenciálnej základne. Na určenie cieľových trhov a najziskovejších segmentov je potrebné posúdiť situáciu na trhu. Tento proces zahŕňa odhad počtu skutočných kupujúcich, ako aj určenie dopytu a miery uspokojenia dopytu spotrebiteľa. Venture firiem, ktoré vychádzajú z údajov, ktoré boli prijaté podľa situácie na trhu sa odhaduje, že vyberá cieľové segmenty, to znamená, že vyberie tie segmenty, ktoré sa podľa prinesie najväčšie finančné výhľady dávok. Perspektívnym segmentom trhu je segment, v ktorom sa podiel spotrebiteľov a nákupcov na trhu sústreďuje na úrovni 20%. Pri tak malej koncentrácii kupujúcich nakupujú asi 80 percent tovaru, ktoré ponúka určitá spoločnosť alebo spoločnosť. V tejto súvislosti je potrebné uviesť, že je potrebné posúdiť všeobecnú pozíciu podniku na trhu, pričom sa zohľadnia všetky získané údaje.

Odborníci a odborníci v oblasti prieskumu trhu tvrdia, že jedným z najefektívnejších spôsobov je rozhovor s potenciálnymi zákazníkmi. Samozrejme, nemôžete sa spoliehať len na údaje z prieskumu. Tieto údaje však môžu povedať viac ako akékoľvek jasné výpočty trhu. Nepresnosť výpočtov môže spočívať v tom, že spotrebiteľ reaguje na rovnakého výrobcu alebo predávajúceho tovaru inak než na iné. Je potrebné zistiť, ako možno ovplyvniť túžby spotrebiteľov av najkratšom možnom čase, aby sa dostali na vedúce miesto na budúcom trhu predaja výrobkov. V tejto súvislosti by sa malo povedať o umiestnení trhu. Tento koncept zahŕňa mnoho opatrení, ktorých cieľom je určiť spôsoby, ako zlepšiť konkurencieschopnosť produktov v určitom segmente trhu. Existujú pravdepodobne dva hlavné smery umiestnenia na trhu. Prvým z nich je vyplnenie medzery v trhovom segmente a druhým je obsadenie miesta, ktoré je blízko postavenia konkurenta. Tento smer bol nazývaný konkurenčné umiestnenie.

Hodnotenie trhov predaja produktov tiež poskytuje prognózu potenciálneho predaja produktov. Treba povedať, že sa to týka konečných postupov, ktoré sa robia na základe získaných informácií a identifikuje skutočnú možnosť uvedenia výrobkov na trh.