Hodnotenie predajného trhu - vyvážený prístup k výberu podnikateľskej činnosti

V žiadnom obchodnom pláne požadovanom hodnotiacich trhy: príklady a dopyte po konkurenčných produktov, vymedzenie plôch a objemov trendy dopytu a prognózy ďalšieho vývoja. V závislosti na tom, ako presne a rozpracované tieto otázky, bude firma rýchlo porastie, prinášať významný zisk, alebo prestane existovať v prvých mesiacoch činnosti.

Hodnotenie trhu

Podrobná štúdia trhu a zvolená škála závisia od veľkosti projektu. Základné kroky však zostávajú takmer rovnaké pre obchod s obuvou a pre veľké moderné továrne na výrobu topánok. Charakteristické vlastnosti trhu ukazujú vyhliadku na dosiahnutie tohto cieľa.

Existuje niekoľko typov trhov:

  • Neplodná, kde prakticky neexistuje možnosť implementácie.
  • Hlavná, kde sa väčšina výmeny tovaru uskutočňuje podľa zvolenej pozície.
  • Ďalšie, ktoré predstavujú malú časť predaja.
  • Rastúce, s viditeľnými vyhliadkami na zvyšovanie implementácie.
  • Selektívne, na ktorej situácia zostáva nepochopiteľná a je potrebné praktické overenie.
  • Interbed, charakterizovaný nestabilitou. Môže to byť buď aktívne, alebo úplne zbytočné.

Podľa charakteru požiadavky zákazníkov môžu byť trhy priemyselné, vojenské alebo spotrebiteľské. Každý má svoje vlastné rozdiely.

Pre obranný priemysel je hlavnou vecou vysoká kvalita a možnosť rýchleho prijatia surovín. Priemyselný trh potrebuje presnosť zmlúv. Pre bežných spotrebiteľov je veľa dostupnosť cien a rýchlosť dodávok.

Stratégia činnosti

V závislosti od identifikovaných výsledkov sa plánuje stratégia prenikania podniku na vybraný trh. Pre hlavný trh je potrebné rozvíjať nové marketingové kroky, premýšľať o možnostiach nižších nákladov na tovar, držbe akcií alebo charitatívnych udalostí. Okrem toho existujúce trhy dobre reagujú na zavedenie nových úprav už predaných výrobkov.

Je potrebné vykonať dôkladný prieskum cieľového publika, pričom sa dozvedeli maximálne množstvo informácií o budúcom spotrebiteľovi, jeho požiadavky z hľadiska kvality, nákladov, množstva spotrebovaného tovaru, očakávaní služieb.

Prieskumy, dotazníky a ďalšie výskumné metódy pomôžu určiť, čo presne by mal byť ideálny produkt (služba) tejto kategórie.

Je potrebné získať nové trhy, čím sa reklama stáva funkčnejšou a uskutočňuje sa intenzívne vyhľadávanie kupujúceho. Navyše je niekedy rozumné rozšíriť podnikanie, preniknúť do príbuzných oblastí a poskytnúť celý rad služieb, čo vám umožní znížiť náklady na tovar.

Príkladom hodnotenia predajného trhu v podnikateľskom pláne môže byť nasledujúci dokument:

"V oblasti, ktorá sa zaoberá výrobou tovaru (poskytovanie služieb alebo predaja) v ____ roku, došlo k nárastu o ___ rubľov. až ____ rubľov, čo je v percentách ___% za ___ rokov.

Po preskúmaní týchto dokumentov na trhu (správy, dokumenty výskumných spoločností, marketingových agentúr) sa očakáva ___% zvýšenie v ___ rokoch. Priamy ___ rok objem trhu dosiahne ____ miliónov rubľov.

Na základe predchádzajúcich údajov je najsľubnejšími investíciami ____, ktorých trendy v dopyte sú čo najstabilnejšie a očakáva sa ich nárast. Mala by sa považovať za ____ ako optimálnu možnosť začať podnikateľskú činnosť v regióne. "

zhoda

Vzťah medzi produktom a dopytom po ňom možno študovať v rôznych smeroch, v závislosti od toho, aký druh podnikania je. Ak už propagujete známu značku, môžete zistiť dopyt po výrobkoch tohto konkrétneho výrobcu. Je tiež zmysluplné pracovať s tovarmi celého odvetvia, ktoré ponúkajú široký sortiment, aby študovali dopyt regiónu alebo konkrétnej lokality.

Dopyt je ovplyvnená mnohých ohľadoch, vrátane charakteristík obyvateľstva (jej veľkosť, vek zložky, priemerná návratnosť), ekonomickou situáciou v regióne ako celku, miestne sociálne a kultúrne charakteristiky, predtým vykonané v marketingových programov.

Dostupnosť dopytu

Analýza predajného trhu v obchodnom pláne nevyhnutne obsahuje štúdiu dopytu. Práve táto hodnota naznačuje potrebu výroby tovaru. Súčasný dopyt je určený množstvom tovaru potrebného na vyplnenie trhu, optimálnymi nákladmi pre zákazníkov a počtom zákazníkov, ktorí chcú nakupovať tovar v regióne.

Existuje však aj sľubný dopyt, ktorý je oveľa ťažšie presne vypočítať. Aktuálne trendy vo vývoji tohto segmentu trhu sa berú do úvahy, predpokladajú sa nové možné faktory vrátane ich vytvorenia skúsenými obchodníkmi.

Dopyt sa mení nielen pre samotný výrobok, ale aj pre jeho hodnotu. Táto premenná sa nazýva elasticita dopytu a vypočíta sa podľa vzorca:

  • Ep - elasticita v hodnote;
  • Q1 - vznik nových žiadostí o tovar po zmenách cien;
  • Q0 - počiatočný dopyt po predchádzajúcich nákladoch;
  • P1 - nové náklady;
  • Р0 - počiatočné náklady.

Elasticita dopytu ukazuje jeho zmenu odchýlky hodnoty o 1%, čo dokazuje závislosť dopytu od cenovej politiky v tomto regióne. Výpočty dokážu ukázať, akú maximálnu hodnotu bude mať trh v danej lokalite. A hoci len odborníci najvyššej úrovne dokážu presne vypočítať, dokonca aj približné výpočty urobia podnikateľský plán oveľa efektívnejším.

Trhové kapacity

Koľko je trh naložený s touto kategóriou tovaru, možno určiť pomerne jednoduchým vzorcom: E = P + O + I - E, kde:

  • P - koľko sa produkuje v regióne vybraného tovaru;
  • O tom, - koľko tovaru je k dispozícii v skladoch výrobcov v danej lokalite;
  • A - množstvo dovážaného tovaru;
  • E je množstvo vyvezeného tovaru.
Späť na obsah

súťaž

Dnes je ťažké nájsť segment, v ktorom by neexistovala žiadna konkurencia, ale je tu príležitosť nájsť dostatok priestoru na to, aby ste získali svoju vlastnú špecializovanú oblasť. Ak chcete zistiť, či existuje takáto príležitosť, je to možné až po získaní informácií o konkurenčných štruktúrach:

  • ponúkaný sortimentom;
  • hodnota tovarov a služieb, ich kvalita;
  • ako presne sa realizácia uskutočňuje;
  • na akej úrovni je inzercia v tomto segmente;
  • v ideálnom prípade - ako vidia perspektívy svojich budúcich aktivít.

Je potrebné posúdiť nielen možnosť dosiahnutia voľného priestoru, ale aj straty, ktoré môžu vzniknúť v dôsledku pôsobenia konkurentov.

Okrem toho je potrebné preskúmať výrobnú a ekonomickú časť činností konkurentov. To môže povedať veľa o vyhliadkach na tvorbu cien, ďalšie plánovanie rozvoja a stratégiu trhu. Iba potom môže pracovať na opatreniach konfrontácie, rovnako ako určiť presné vlastnosti, ktoré konkurenčný produkt (alebo služba) by mali mať. Dôraz sa môže klásť na kvalitu, cenovú politiku alebo zákaznícky servis.

oceňovanie

Keďže sme sa dozvedeli, aký by mal byť na trhu najvýhodnejší cenový produkt (služba), je potrebné ho porovnať so svojimi schopnosťami. Vplyv tohto faktora na veľkosť predaja je obrovský. Mali by byť dôležité nielen výrobné náklady, ale aj cenová politika konkurentov, platobné príležitosti spotrebiteľov, ako aj čistý príjem potrebný na ziskovosť.

Na druhej strane jedinečná kvalita produktov, dodatočné funkcie a ďalšie úspešné nálezy pomôžu zvýšiť náklady na výrobky a počet predajov. Ak nejaké existujú, musíte ich zvážiť z hľadiska predaja v podnikateľskom pláne.

Distribučný systém

Ide o to, ako môžete dosiahnuť maximálny objem predaja tovarov a služieb. K dispozícii sú nasledujúce možnosti:

  1. Príjem priamo spotrebiteľom. Poskytuje príležitosť získať veľký čistý zisk, ale značne obmedzuje objemy predaja.
  2. Prostredníctvom siete distribútorov. Čistý zisk z každého predaja bude nižší, objemy však budú veľké. V tejto súvislosti je ťažké získať kvalifikovaných terénnych pracovníkov.
  3. Prostredníctvom veľkoobchodníkov. Zisk z každého predaja bude minimálny, ale objemy predaja sa zvýšia a čas realizácie sa skráti.

Možnosti predaja je možné kombinovať v závislosti od možností podnikateľa, oblasti, v ktorej sa činnosť vykonáva, a špecifiká miestnej legislatívy.

Perspektívy vývoja

V závislosti od rozsahu projektu by ste mali vypočítať vyhliadky na rozvoj podnikania. Môže to byť:

  • transformácia malého podniku na regionálnu sieť;
  • rozšírenie výrobných kapacít;
  • ponúkajú nové súvisiace produkty a služby;
  • prístupu k spolupráci s ostatnými regiónmi až po vývoz.

Pre každý smer je potrebné vykonať dodatočné výpočty, ktoré dokážu preukázať súčasnú situáciu a bezprostredné vyhliadky trhových trendov vrátane dopytu, cenotvorby, zmien demografických, finančných a sociálnych faktorov v expanzných regiónoch.

Je potrebné špecifikovať smerovanie reklamnej kampane, presne opisovať použité metódy, ich závislosť na obchodných obdobiach a vlastnostiach regiónu.

V konečnom dôsledku analýza predajného trhu v podnikateľskom pláne by mala pomôcť určiť optimálnu možnosť, ktorá by sa vyznačovala:

  • dostatočná kapacita na zavedenie tovaru vo vybranom segmente;
  • sľubné pre možný vývoj dopytu a rastúce náklady na predaj;
  • minimálny počet konkurentov;
  • prítomnosť čiastočne neuspokojenej dopytu po tejto skupine tovarov.

Len takýto trh sa môže stať úspešnou oblasťou podnikateľskej činnosti, sľubom vytvoriť sľubnú, ziskovú a rýchlo rastúcu štruktúru. Úloha analýzy je dosť komplikovaná, ale jej riešenie je veľmi nevyhnutné.

muž Organizer

Výskum a analýza trhu v príklade obchodného plánu

V každom podnikateľskom pláne sa vyžaduje hodnotenie predajného trhu: príklady a dopyt po konkurenčných produktoch, určenie smerov a objemov dopytu, trendy a predpovede pre ďalší vývoj. V závislosti od toho, ako sa tieto otázky presne a podrobne spracujú, podnik sa rýchlo rozvíja, prinesie značné zisky alebo prestane existovať v prvých mesiacoch činnosti.

Hodnotenie trhu

Podrobná štúdia trhu a zvolená škála závisia od veľkosti projektu. Základné kroky však zostávajú takmer rovnaké pre obchod s obuvou a pre veľké moderné továrne na výrobu topánok. Charakteristické vlastnosti trhu ukazujú vyhliadku na dosiahnutie tohto cieľa.

Existuje niekoľko typov trhov:

  • Neplodná, kde prakticky neexistuje možnosť implementácie.
  • Hlavná, kde sa väčšina výmeny tovaru uskutočňuje podľa zvolenej pozície.
  • Ďalšie, ktoré predstavujú malú časť predaja.
  • Rastúce, s viditeľnými vyhliadkami na zvyšovanie implementácie.
  • Selektívne, na ktorej situácia zostáva nepochopiteľná a je potrebné praktické overenie.
  • Interbed, charakterizovaný nestabilitou. Môže to byť buď aktívne, alebo úplne zbytočné.

Podľa charakteru požiadavky zákazníkov môžu byť trhy priemyselné, vojenské alebo spotrebiteľské. Každý má svoje vlastné rozdiely.

Pre obranný priemysel je hlavnou vecou vysoká kvalita a možnosť rýchleho prijatia surovín. Priemyselný trh potrebuje presnosť zmlúv. Pre bežných spotrebiteľov je veľa dostupnosť cien a rýchlosť dodávok.

Stratégia činnosti

V závislosti od identifikovaných výsledkov sa plánuje stratégia prenikania podniku na vybraný trh. Pre hlavný trh je potrebné rozvíjať nové marketingové kroky, premýšľať o možnostiach nižších nákladov na tovar, držbe akcií alebo charitatívnych udalostí. Okrem toho existujúce trhy dobre reagujú na zavedenie nových úprav už predaných výrobkov.

Je potrebné vykonať dôkladný prieskum cieľového publika, pričom sa dozvedeli maximálne množstvo informácií o budúcom spotrebiteľovi, jeho požiadavky z hľadiska kvality, nákladov, množstva spotrebovaného tovaru, očakávaní služieb.

Prieskumy, dotazníky a ďalšie výskumné metódy pomôžu určiť, čo presne by mal byť ideálny produkt (služba) tejto kategórie.

Je potrebné získať nové trhy, čím sa reklama stáva funkčnejšou a uskutočňuje sa intenzívne vyhľadávanie kupujúceho. Navyše je niekedy rozumné rozšíriť podnikanie, preniknúť do príbuzných oblastí a poskytnúť celý rad služieb, čo vám umožní znížiť náklady na tovar.

Príkladom hodnotenia predajného trhu v podnikateľskom pláne môže byť nasledujúci dokument:

"V oblasti, ktorá sa zaoberá výrobou tovaru (poskytovanie služieb alebo predaja) v ____ roku, došlo k nárastu o ___ rubľov. až ____ rubľov, čo je v percentách ___% za ___ rokov.

Po preskúmaní týchto dokumentov na trhu (správy, dokumenty výskumných spoločností, marketingových agentúr) sa očakáva ___% zvýšenie v ___ rokoch. Priamy ___ rok objem trhu dosiahne ____ miliónov rubľov.

Na základe predchádzajúcich údajov je najsľubnejšími investíciami ____, ktorých trendy v dopyte sú čo najstabilnejšie a očakáva sa ich nárast. Mala by sa považovať za ____ ako optimálnu možnosť začať podnikateľskú činnosť v regióne. "

zhoda

Vzťah medzi produktom a dopytom po ňom možno študovať v rôznych smeroch, v závislosti od toho, aký druh podnikania je. Ak už propagujete známu značku, môžete zistiť dopyt po výrobkoch tohto konkrétneho výrobcu. Je tiež zmysluplné pracovať s tovarmi celého odvetvia, ktoré ponúkajú široký sortiment, aby študovali dopyt regiónu alebo konkrétnej lokality.

Dopyt je ovplyvnená mnohých ohľadoch, vrátane charakteristík obyvateľstva (jej veľkosť, vek zložky, priemerná návratnosť), ekonomickou situáciou v regióne ako celku, miestne sociálne a kultúrne charakteristiky, predtým vykonané v marketingových programov.

Dostupnosť dopytu

Analýza predajného trhu v obchodnom pláne nevyhnutne obsahuje štúdiu dopytu. Práve táto hodnota naznačuje potrebu výroby tovaru. Súčasný dopyt je určený množstvom tovaru potrebného na vyplnenie trhu, optimálnymi nákladmi pre zákazníkov a počtom zákazníkov, ktorí chcú nakupovať tovar v regióne.

Existuje však aj sľubný dopyt, ktorý je oveľa ťažšie presne vypočítať. Aktuálne trendy vo vývoji tohto segmentu trhu sa berú do úvahy, predpokladajú sa nové možné faktory vrátane ich vytvorenia skúsenými obchodníkmi.

Dopyt sa mení nielen pre samotný výrobok, ale aj pre jeho hodnotu. Táto premenná sa nazýva elasticita dopytu a vypočíta sa podľa vzorca:

  • Ep - elasticita v hodnote;
  • Q1 - vznik nových žiadostí o tovar po zmenách cien;
  • Q0 - počiatočný dopyt po predchádzajúcich nákladoch;
  • P1 - nové náklady;
  • Р0 - počiatočné náklady.

Elasticita dopytu ukazuje jeho zmenu odchýlky hodnoty o 1%, čo dokazuje závislosť dopytu od cenovej politiky v tomto regióne. Výpočty dokážu ukázať, akú maximálnu hodnotu bude mať trh v danej lokalite. A hoci len odborníci najvyššej úrovne dokážu presne vypočítať, dokonca aj približné výpočty urobia podnikateľský plán oveľa efektívnejším.

Trhové kapacity

Koľko je trh naložený s touto kategóriou tovaru, možno určiť pomerne jednoduchým vzorcom: E = P + O + I - E, kde:

  • P - koľko sa produkuje v regióne vybraného tovaru;
  • O tom, - koľko tovaru je k dispozícii v skladoch výrobcov v danej lokalite;
  • A - množstvo dovážaného tovaru;
  • E je množstvo vyvezeného tovaru.

súťaž

Dnes je ťažké nájsť segment, v ktorom by neexistovala žiadna konkurencia, ale je tu príležitosť nájsť dostatok priestoru na to, aby ste získali svoju vlastnú špecializovanú oblasť. Ak chcete zistiť, či existuje takáto príležitosť, je to možné až po získaní informácií o konkurenčných štruktúrach:

  • ponúkaný sortimentom;
  • hodnota tovarov a služieb, ich kvalita;
  • ako presne sa realizácia uskutočňuje;
  • na akej úrovni je inzercia v tomto segmente;
  • v ideálnom prípade - ako vidia perspektívy svojich budúcich aktivít.

Je potrebné posúdiť nielen možnosť dosiahnutia voľného priestoru, ale aj straty, ktoré môžu vzniknúť v dôsledku pôsobenia konkurentov.

Okrem toho je potrebné preskúmať výrobnú a ekonomickú časť činností konkurentov. To môže povedať veľa o vyhliadkach na tvorbu cien, ďalšie plánovanie rozvoja a stratégiu trhu. Iba potom môže pracovať na opatreniach konfrontácie, rovnako ako určiť presné vlastnosti, ktoré konkurenčný produkt (alebo služba) by mali mať. Dôraz sa môže klásť na kvalitu, cenovú politiku alebo zákaznícky servis.

oceňovanie

Keďže sme sa dozvedeli, aký by mal byť na trhu najvýhodnejší cenový produkt (služba), je potrebné ho porovnať so svojimi schopnosťami. Vplyv tohto faktora na veľkosť predaja je obrovský. Mali by byť dôležité nielen výrobné náklady, ale aj cenová politika konkurentov, platobné príležitosti spotrebiteľov, ako aj čistý príjem potrebný na ziskovosť.

Na druhej strane jedinečná kvalita produktov, dodatočné funkcie a ďalšie úspešné nálezy pomôžu zvýšiť náklady na výrobky a počet predajov. Ak nejaké existujú, musíte ich zvážiť z hľadiska predaja v podnikateľskom pláne.

Distribučný systém

Ide o to, ako môžete dosiahnuť maximálny objem predaja tovarov a služieb. K dispozícii sú nasledujúce možnosti:

  1. Príjem priamo spotrebiteľom. Poskytuje príležitosť získať veľký čistý zisk, ale značne obmedzuje objemy predaja.
  2. Prostredníctvom siete distribútorov. Čistý zisk z každého predaja bude nižší, objemy však budú veľké. V tejto súvislosti je ťažké získať kvalifikovaných terénnych pracovníkov.
  3. Prostredníctvom veľkoobchodníkov. Zisk z každého predaja bude minimálny, ale objemy predaja sa zvýšia a čas realizácie sa skráti.

Možnosti predaja je možné kombinovať v závislosti od možností podnikateľa, oblasti, v ktorej sa činnosť vykonáva, a špecifiká miestnej legislatívy.

Perspektívy vývoja

V závislosti od rozsahu projektu by ste mali vypočítať vyhliadky na rozvoj podnikania. Môže to byť:

  • transformácia malého podniku na regionálnu sieť;
  • rozšírenie výrobných kapacít;
  • ponúkajú nové súvisiace produkty a služby;
  • prístupu k spolupráci s ostatnými regiónmi až po vývoz.

Pre každý smer je potrebné vykonať dodatočné výpočty, ktoré dokážu preukázať súčasnú situáciu a bezprostredné vyhliadky trhových trendov vrátane dopytu, cenotvorby, zmien demografických, finančných a sociálnych faktorov v expanzných regiónoch.

Je potrebné špecifikovať smerovanie reklamnej kampane, presne opisovať použité metódy, ich závislosť na obchodných obdobiach a vlastnostiach regiónu.

V konečnom dôsledku analýza predajného trhu v podnikateľskom pláne by mala pomôcť určiť optimálnu možnosť, ktorá by sa vyznačovala:

  • dostatočná kapacita na zavedenie tovaru vo vybranom segmente;
  • sľubné pre možný vývoj dopytu a rastúce náklady na predaj;
  • minimálny počet konkurentov;
  • prítomnosť čiastočne neuspokojenej dopytu po tejto skupine tovarov.

Len takýto trh sa môže stať úspešnou oblasťou podnikateľskej činnosti, sľubom vytvoriť sľubnú, ziskovú a rýchlo rastúcu štruktúru. Úloha analýzy je dosť komplikovaná, ale jej riešenie je veľmi nevyhnutné.

Podnikanie od začiatku - ako vytvoriť podnikateľský plán: Video

Odhad trhu

Hodnotenie predajného trhu je snáď najdôležitejšou súčasťou podnikateľského plánu a jeho príprava nemožno ušetriť ani prostriedkami ani silami ani časom. Skúsenosti ukazujú, že zlyhanie väčšiny neúspešných komerčných a investičných projektov bolo spôsobené práve slabou analýzou trhu a prehodnotením jeho kapacity. Preto pri príprave týchto 5-6 strán textu, v ktorých by mala táto sekcia vyhovovať, musíte najprv zhromaždiť a spracovať veľké množstvo drsných informácií. Pripomeňme, že typický proces prieskumu trhu zahŕňa štyri kroky: • identifikáciu potrebných údajov; • vyhľadávanie týchto údajov; • analýzu údajov; • implementáciu činností, ktoré umožňujú použitie týchto údajov v prospech vašej spoločnosti.

Prvé informácie, ktoré sa budú vyžadovať: kto bude nakupovať od vás tovar, kde je vaša nika na trhu? Nie je nič zlého, ako veriť, že zásluhy vášho produktu sú také zrejmé, že všetci obyvatelia určitého regiónu alebo všetky podniky priemyslu budú chcieť kúpiť. Takže musíme začať vážne študovať a predpovedať trh a hľadať odpovede na otázky o tom, kto, prečo, ako a kedy bude pripravený kúpiť si svoje produkty zajtra, zajtra a do nasledujúcich dvoch rokov.

Takéto hľadanie si vyžaduje určitú fázu. Mohlo by sa zdať, že je to príliš ťažké, ale postup, ktorý nám povedie to menej hodnotné, pretože to robí podnikateľ realistickejší prístup k analýze budúceho trhu a pomáha získať spoľahlivý odhad svojho skutočného potenciálu.

Prvá fáza teda predstavuje odhad potenciálnej trhovej kapacity, t. J. celkové náklady na tovar, ktoré kupujúci v určitom regióne môžu kúpiť, napríklad mesiac alebo rok. Hodnota závisí na mnohých faktoroch: sociálne, národné, kultúrne, klimatické, a čo je najdôležitejšie - ekonomické, vrátane úrovne príjmu (alebo zisku) z vašich potenciálnych zákazníkov, ich štruktúra nákladov (vrátane sumy úspor alebo investícií), miera inflácie, dostupnosť predtým zakúpeného tovaru podobného alebo podobného účelu atď. Samozrejme, celý rad faktorov závisí od charakteru vášho projektu. Napríklad, ak urobíte podnikateľského zámeru v súvislosti so zavedením nového typu stroja, je potrebné vziať do úvahy štruktúru existujúceho strojového parku, a posuny v sortimente vyrábaného týmito strojmi výroby (tiež užitočné svoj nový produkt pri výrobe nových produktov vaši zákazníci) a investičné prostredie v spotrebiteľskom priemysle (úrovne úrokových sadzieb z úverov, dostupnosť daňových stimulov atď.).

Druhou etapou je odhad potenciálneho objemu predaja, t. podiel na trhu, ktorý môžete dúfať zachytiť, a zodpovedajúcim spôsobom maximálny objem predaja, na ktorý sa môžete spoľahnúť, keď budete môcť. V dôsledku tejto analýzy založenej na marketingových metódach môžete určiť približný počet predajov, ktoré sa dajú vypočítať na pevne stanovené obdobie (mesiac alebo rok). Ale "počítať" - to neznamená dosiahnuť v prvom mesiaci vašej práce.

Preto potrebujeme tretiu etapu, tretí krok na skutočné trhové ocenenie - predpoveď objemov predaja. Inými slovami, v tejto fáze hodnotiť ako reálne môžete predať (kauciu za poskytnuté služby) za daných podmienok možné aktivity pre vás reklamných výdavkov a úrovňou cien, ktoré máte v úmysle inštalovať, a čo je najdôležitejšie - ako sa toto číslo sa môže meniť mesačne za mesiac, štvrťrok po štvrťroku a niekoľko rokov dopredu.

Príprava takéto počasie je k dispozícii aj prostredníctvom rôznych metód, z ktorých najťažšie zahŕňajú použitie veľkého množstva štatistických údajov, metódy matematického modelovania, výpočtovej techniky, trhových podmienok, a teda vyžadujú veľké výdavky. Je to silné a nevyhnutné pre veľké firmy, pre ktorých chyba pri hodnotení trhu je plná miliónov strát kvôli nízkej návratnosti investícií. V tých istých prípadoch, pokiaľ ide o malé podniky, to všetko je nereálne a je celkom možné obmedziť na odborné odhady založené na vašich vlastných odborných skúsenostiach alebo skúsenostiach špecialistov, ktorí môžu byť zaplatený za konzultáciu.

Samozrejme, pri posudzovaní predajného trhu nie je možné abstrahovať z informácií o možných konkurentoch: ich výrobkoch, kvalite výrobkov, hrubých cenách a podmienkach predaja. A to by sa malo prejaviť aj v podnikateľskom pláne, aby investor mohol posúdiť úplnosť vášho chápania podmienok na trhu a teda aj racionálnosti vášho projektu.

Ako analyzovať a vyhodnocovať trh?

Jedným z kľúčových momentov vývoja a rozvoja podnikateľskej myšlienky je trhové ocenenie, jeho analýza na viacerých parametroch. Aby sme mohli vyvodiť závery o potenciálnej ziskovosti projektu a jeho dobe splácania, je potrebné vypočítať:

  • Objem trhu (úroveň dopytu).
  • Úroveň a povaha súťaže.
  • Mechanizmy a metódy práce konkurentov.
  • Trendy na trhu (rast, stabilita, recesia).

Pokúsme sa nájsť prístupy pre samoštúdium týchto parametrov. Samozrejme, vo väčšine prípadov nestačí hrubá analýza ("na kolene"). S jeho pomocou však môžete určiť, či je rozumné ďalej pracovať s myšlienkou, či potrebujete kontaktovať špecialistov v rôznych oblastiach - alebo lepšie hľadáte iný koncept.

Určenie objemu trhu

Po prvé, musíte pochopiť, je dobré pochopiť, kto sú vaši zákazníci (cieľové publikum). Váš klient je ten, kto vám peniaze vypláca.

Objem sa vypočítava buď z hľadiska množstva peňazí, ktoré sa zaplatí za tovary a služby za jednotku času (za mesiac), alebo ako počet transakcií (počet predaných tovarov).

Nie je vždy možné presne určiť veľkosť určitého odvetvia alebo platobnú schopnosť cieľového publika. Avšak v prvej fáze, kedy sa rozhodne byť alebo nie je nápad, je dôležité aspoň pochopiť dolný riadok "nie menej ako". Ak vám strop umožňuje získať značný zisk v zachytení, napríklad 10% trhu - s projektom, na ktorom môžete pracovať.

Metódy výskumu dopytu

Nasledujúce metódy sa zvyčajne používajú.

Samozrejme, existuje niekoľko spôsobov. Tieto štyri sa však primárne používajú. Pre počiatočný prieskum trhu to stačí.

Ďalšou nepriamou možnosťou - pokúsiť sa zistiť, aké sú náklady konkurentov (na prenájom, zamestnancov, reklamu atď.). Samozrejme, keďže podniky existujú, sú ziskové alebo prinajmenšom nie príliš vzdialené od bodu zlomu.

Určenie úrovne konkurencie

Pre väčšinu výklenkov je teraz dôležitý rýchly spôsob hodnotenia konkurencieschopnosti pomocou vyhľadávačov. Jednoducho zadajte kľúčové slová, ktoré môže váš potenciálny kupujúci alebo zákazník vstúpiť (napríklad v prípade webového štúdia, môže to byť "služby pre seo"). A pozrite sa na otázku prvých 3-5 strán, poznamenajúc:

  • Počet oficiálnych stránok súťažiacich.
  • Počet kontextových reklám (čím viac - tým väčšia je rivalita).
  • Kvalita a atraktívnosť stránok konkurentov (čím lepší a modernejší je zdroj, tým drahšie je, dostupnosť vysoko kvalitných stránok znamená, že firmy sú pripravené investovať vážne do reklamy).

Tiež môžete skontrolovať náklady uchádzačov o kontextovú reklamu pomocou nástroja Yandex.Direct "Budget Forecast".

Okrem toho môžu byť tieto zdroje veľmi užitočné:

  • Reklamné publikácie.
  • Referencie.
  • Vydania hlavných tematických výstav.

To odhalí počet rivalov firiem a ich približné výdavky na reklamu; Navyše pomocou týchto metód môžete určiť, ako sa umiestňujú (ktoré UTS ponúkajú svojim zákazníkom).

Odhad konsolidácie trhu

Celkom zložitý proces. Dobrý spôsob, ako to zistiť - uskutočnenie prieskumu medzi cieľovým publikom - "ktorá firma, ktorá poskytuje takéto služby, máte dôveru?".

Môžete sa tiež pokúsiť nájsť najnavštevovanejšiu firemnú lokalitu vo výklenku. Táto metóda zatiaľ nie je relevantná pre všetky firmy. Dominantnosť internetu nie vždy znamená úplný úspech.

Pri identifikácii vodcov je rozumné lepšie sa oboznámiť s metódami ich práce. Je rozumné predstierať, že je potenciálny zákazník a prichádza do kancelárie kampane "nepriateľa".

Trendy a trendy

Nie sú to trendy, ktoré boli brané do úvahy pri vytváraní nápadov, ale tie, ktoré sú vlastné tomuto konkrétnemu trhu.

Univerzálny prístupy: prieskumy, analýzy štatistických údajov v priebehu niekoľkých rokov (na posúdenie, napríklad, úroveň dopytu pred piatimi rokmi, tri roky pred podnikom), hľadanie nových technológií a riešení, ktoré môžu (ale nemusia) situáciu zmeniť.

Hodnotenie trhov produktov | na bizidei.ru. Nápady na podnikanie - nápady, obchodné plány

Jednou z najdôležitejších fáz prípravy podnikateľského plánu a ďalšou realizáciou zadaných úloh je ocenenie trhov produktov. Tento proces zahŕňa identifikáciu určitých bodov a získanie odpovedí na určité otázky. Analýza a výskum trhu vám umožňuje pochopiť, kto, v akých množstvách a prečo kupuje alebo bude kupovať určité produkty v záujmovom trhu. Podľa svetovej praxe je jedným z hlavných dôvodov neúplného podnikateľského plánu slabá znalosť trhu s výrobkami alebo úplný nedostatok potrebných informácií.

Hodnotenie trhov produktov zahŕňa určenie kapacity a dopytu každého konkrétneho trhu na realizáciu určitých produktov. Tieto ukazovatele slúžia ako charakteristické črty objemu predaja určitých výrobkov. Úspech podniku alebo spoločnosti na trhu bude priamo závisieť od dôkladnej štúdie a určenia úrovne a štruktúry dopytu, ako aj trendov zmien. Čas, počas ktorého spoločnosť zaujme svoje presvedčivé pozície na trhu, závisí priamo od faktorov, ktoré boli identifikované.

Aby sme maximalizovali analýzu trhu predaja, je potrebné vytvoriť body v podnikateľskom pláne, ktorých realizácia nám umožní zhodnotiť najlepší trh s produktmi. Prioritami v podnikateľskom pláne by mali byť také oblasti, ako je určenie typu potenciálneho trhu, posúdenie situácie na trhu, určenie štruktúry trhu. Rovnako dôležité nie sú ani pokyny na prognózovanie objemu predaja produktov, výber cieľových segmentov, ako aj umiestnenie trhu.

Pokiaľ ide o každú z hlavných oblastí samostatne, malo by sa povedať, že pred uvedením výrobkov na trh je potrebné určiť vlastnosti, ktoré by sa mali zakladať na klasifikácii trhov. Definícia typu trhu zahŕňa zostavenie úplnej charakteristiky, ktorá zahŕňa štádium vývoja trhu, tj určenie trhových trendov, recesie, rast alebo stabilnú situáciu. Je tiež potrebné zahrnúť do opisu informácie o historických a ekonomických dôvodoch existencie trhu, ktoré urobia približnú analýzu vyhliadok trhu predaja výrobkov. Definícia typu trhu zahŕňa aj definíciu územného umiestnenia trhu, to znamená regiónu a obyvateľov regiónu. Samozrejme by sa mali brať do úvahy aj všetky druhy obmedzení, ako sú právne alebo ekonomické obmedzenia.

Pri posudzovaní predajných trhov je potrebné brať do úvahy, že smerovanie podnikania by malo byť založené na prijatí segmentácie predajného trhu a jasnom oddelení skutočného spotrebiteľa a potenciálnej základne. Na určenie cieľových trhov a najziskovejších segmentov je potrebné posúdiť situáciu na trhu. Tento proces zahŕňa odhad počtu skutočných kupujúcich, ako aj určenie dopytu a miery uspokojenia dopytu spotrebiteľa. Venture firiem, ktoré vychádzajú z údajov, ktoré boli prijaté podľa situácie na trhu sa odhaduje, že vyberá cieľové segmenty, to znamená, že vyberie tie segmenty, ktoré sa podľa prinesie najväčšie finančné výhľady dávok. Perspektívnym segmentom trhu je segment, v ktorom sa podiel spotrebiteľov a nákupcov na trhu sústreďuje na úrovni 20%. Pri tak malej koncentrácii kupujúcich nakupujú asi 80 percent tovaru, ktoré ponúka určitá spoločnosť alebo spoločnosť. V tejto súvislosti je potrebné uviesť, že je potrebné posúdiť všeobecnú pozíciu podniku na trhu, pričom sa zohľadnia všetky získané údaje.

Odborníci a odborníci v oblasti prieskumu trhu tvrdia, že jedným z najefektívnejších spôsobov je rozhovor s potenciálnymi zákazníkmi. Samozrejme, nemôžete sa spoliehať len na údaje z prieskumu. Tieto údaje však môžu povedať viac ako akékoľvek jasné výpočty trhu. Nepresnosť výpočtov môže spočívať v tom, že spotrebiteľ reaguje na rovnakého výrobcu alebo predávajúceho tovaru inak než na iné. Je potrebné zistiť, ako možno ovplyvniť túžby spotrebiteľov av najkratšom možnom čase, aby sa dostali na vedúce miesto na budúcom trhu predaja výrobkov. V tejto súvislosti by sa malo povedať o umiestnení trhu. Tento koncept zahŕňa mnoho opatrení, ktorých cieľom je určiť spôsoby, ako zlepšiť konkurencieschopnosť produktov v určitom segmente trhu. Existujú pravdepodobne dva hlavné smery umiestnenia na trhu. Prvým z nich je vyplnenie medzery v trhovom segmente a druhým je obsadenie miesta, ktoré je blízko postavenia konkurenta. Tento smer bol nazývaný konkurenčné umiestnenie.

Hodnotenie trhov predaja produktov tiež poskytuje prognózu potenciálneho predaja produktov. Treba povedať, že sa to týka konečných postupov, ktoré sa robia na základe získaných informácií a identifikuje skutočnú možnosť uvedenia výrobkov na trh.

Analýza trhu

Analýza trhu

Analýza predajného trhu je nevyhnutným výskumom pre úspešné podnikanie. Pomáha pri plánovaní aktivít spoločnosti a zaisťuje jej konkurencieschopnosť. Každá výrobná spoločnosť dosahuje zisk z predaja výrobkov, takže trh je veľmi dôležitý na starostlivé štúdium. Pri analýze predajného trhu môžete určiť jeho štruktúru, situáciu a iné významné charakteristiky trhu.

Na vyvodenie záverov o stave a vyhliadkach predajného trhu je potrebné ho posúdiť na niekoľkých kľúčových parametroch. Je potrebné presne definovať:

  • Úroveň dopytu na trhu.
  • Prítomnosť a povaha súťaže.
  • Spôsoby práce pre konkurentov.
  • Trendy na trhu - stabilita, rast alebo pokles.

Každý z týchto parametrov si vyžaduje samostatnú štúdiu. Skúmané preskúmanie všetkých komponentov trhu okamžite neprinesie požadovaný výsledok. Preto je potrebné pracovať krok za krokom, pričom dôkladne zvážte každý z týchto parametrov zvlášť.

Určovanie objemu trhu a dopytu po ňom

Prvá vec, ktorá stojí za to rozhodnúť, či robíte prieskum trhu predajného trhu a služieb, je ten, kto je klientom alebo potenciálnym klientom firmy, jej cieľového publika. Najjednoduchším spôsobom je identifikovať klienta ako osobu alebo organizáciu, ktorá používa tovary alebo služby a zaplatí za to. Objem trhu je určený buď množstvom peňazí, ktoré platí za určité obdobie za tovar alebo služby, alebo počtom uskutočnených transakcií.

Je dosť ťažké presne určiť veľkosť trhového sektora alebo solventnosť klientov. V prvej fáze štúdie sa odporúča definovať aspoň dolnú hranicu - nie menej ako určité číslo. Ak môžete počítať s významným podielom na trhu, aspoň o 10%, potom môže pokračovať.

Metódy výskumu dopytu

Na štúdium dopytu na trhu sa používa niekoľko metód:

  • Monitorovanie zákazníkov - je sledovať spotrebiteľov na predajných miestach, určiť obrat konkurenčných spoločností. Sledovanie reklamy, štatistiky žiadostí o vyhľadávanie sú vypočítané, je definovaný tok kupujúcich. Pre rôzne sektory hospodárstva sa ukazovatele môžu značne líšiť. Nevýhodou tejto techniky je, že je veľmi ťažké vykonať monitorovanie zákazníkov v maloobchode.
  • Odborné rozhovory sú rozhovory s obchodníkmi, výrobcami a odborníkmi v určitej oblasti. Takéto štúdie nemajú vždy vysokú presnosť, ale umožňujú zohľadniť kvalifikované stanovisko pri skúmaní trhu.
  • Štatistické výkazy a štatistiky údajov môžu priamo alebo nepriamo súvisieť s produktom, niektoré štúdie sú založené na poplatkoch. Voľné je zvyčajne iba štátna štatistika, ale nie je príliš rýchla a má nízku presnosť. Extrapolácia štatistických údajov by sa mala vykonať veľmi starostlivo
  • Spotrebiteľské prieskumy pozostávajú z rozhovorov so zástupcami cieľového publika. Presnosť takýchto štúdií je nízka - kupujúci nie sú vždy v rozhovoroch spravodliví. Prieskum by mal byť navrhnutý takým spôsobom, aby získal najspoľahlivejšie informácie.

Existujú aj iné spôsoby štúdia dopytu, ale tieto sa používajú najčastejšie. To stačí na počiatočný marketingový prieskum. Ďalšou možnosťou je sústrediť sa na konkurentov. Aké sú ich náklady, prenájom priestorov, platy zamestnancov, reklamné spoločnosti atď. Ak sú činnosti spoločnosti úspešné, znamená to, že ide správne.

Určenie úrovne konkurencie

Posúdenie konkurencieschopnosti sa môže uskutočniť rôznymi spôsobmi, ale dnes sa čoraz viac a viac popularitou získava rýchla analýza pomocou vyhľadávačov. Ak to chcete urobiť, musíte vstúpiť do kľúčových slov vyhľadávacích nástrojov, ktoré potenciálni zákazníci môžu používať. Po preskúmaní prvých pár stránok vyhľadávacieho nástroja môžete zistiť:

  • Počet miest konkurenčných spoločností.
  • Prítomnosť kontextovej reklamy, ktorá zvyšuje hospodársku súťaž na trhu.
  • Kvalita a konkurencieschopnosť miest hlavných konkurentov. Čím sú stránky lepšie, tým drahšie sú. Kvalitné webové stránky hovoria o serióznych investíciách do propagácie a úspechu spoločnosti.

Môžete tiež vykonať štúdiu o nákladoch konkurenčných spoločností na kontextovú reklamu. Za to, Yandex.Direct má nástroj s názvom "predpoveď rozpočtu". Môžete použiť iné zdroje:

  • Referenčné publikácie.
  • Reklama.
  • Vydania z tematických fór a výstav.

To vám umožní získať predstavu o počte firiem, konkurentov, vyhodnotiť ich reklamné náklady a zhodnotiť ich umiestnenie.

Odhad konsolidácie trhu

Tento proces je dosť komplikovaný, ale dá sa zistiť prostredníctvom prieskumu cieľového publika. Otázka, ktorá by sa mala položiť, je niečo také: na ktorú spoločnosť dôverujete poskytovaniu služieb alebo tovaru (aby ste pomenovali konkrétny produkt)?

Môžete tiež použiť firemné stránky na získanie informácií. Stačí si vybrať miesto s najvyššou návštevnosťou. Avšak táto metóda nie je vždy najlepšou voľbou. Nadvláda v prostredí internetu nie vždy znamená dominanciu v podnikaní.

Pri identifikácii vedúcich pracovníkov v priemysle by ste mali venovať pozornosť aj metódam, ktoré používajú pri svojej práci. Môžete predstierať, že ste potenciálnym klientom spoločnosti a dostať sa do kontaktu so svojimi zamestnancami, aby ste sa dozvedeli viac o svojej vnútornej štruktúre, mechanizmoch interakcie so zákazníkmi atď.

Trendy a trendy

V tomto prípade sa používajú trendy, ktoré sú na trhu v tejto fáze vývoja. Prístupy k štúdie sa používajú štandardne: môžu to byť prieskumy verejnej mienky, analýza štatistiky za určité časové obdobie, hľadanie spôsobov, ako zmeniť situáciu s trendom pomocou nových technológií alebo neštandardných riešení.

Použitie viacerých výskumných metód a postupné preskúmanie každého z parametrov nám umožňuje úplne študovať trh, získať spoľahlivé informácie o jeho stave a vyvodiť závery užitočné pre marketingové aktivity spoločnosti.

Analýza trhu

Výskum a analýza predajného trhu ako jedna z najdôležitejších fáz pri príprave obchodných plánov. Dôvody insolvencie komerčných projektov. Určenie dopytu a kapacity každého konkrétneho trhu pre každý druh tovaru (služieb). Predpoveď objemu predaja.

Odoslanie dobrej práce do vedomostnej základne je jednoduché. Použite nižšie uvedený formulár

Študenti, študenti, mladí vedci, ktorí používajú vedomostnú základňu pri štúdiu a práci, vám budú veľmi vďační.

Publikované na http://www.allbest.ru/

Výskum a analýza predajného trhu je jednou z najdôležitejších fáz pri príprave podnikateľských plánov, ktoré by mali poskytnúť odpovede na otázky: kto, prečo a v akom množstve nakupuje alebo bude kupovať výrobky podniku.

Domáce a zahraničné skúsenosti ukazujú, že slabá znalosť trhu je jedným z hlavných dôvodov nesolventnosti mnohých komerčných projektov. Medzi hlavné úlohy podniku, riešené v tejto časti obchodného plánu, patrí definícia dopytu a kapacity každého konkrétneho trhu pre každý druh tovaru (služieb). Tieto ukazovatele budú charakterizovať možné objemy predaja tovaru (služieb). Od toho, ako dôkladne študoval a určil úroveň a štruktúru dopytu, budú trendy jeho zmeny závisieť tak od úspechu podniku na trhu, ako aj od času, počas ktorého si môže udržať svoje pozície na trhu.

Nasledujúce oblasti komplexného prieskumu trhu by sa mali odraziť v podnikateľskom pláne:

· Určenie druhu trhu;

· Definícia štruktúry trhu;

· Posúdenie trhových podmienok;

· Výber cieľových segmentov;

· Predpoveď objemu predaja.

Pri skúmaní trhu je najprv potrebné určiť typ trhu pre každý výrobok alebo službu. V procese výberu vhodného trhu pre podnikateľské aktivity a určovaní vlastností jeho prác by malo byť obchodné plánovanie založené na klasifikácii trhov. Pri určovaní druhu trhu by mala tiež dať svoju odpoveď, tj. E. Ak chcete uviesť štádium vývoja trhu (trendu rastu či recesii), historických a ekonomických dôvodov na trhu o existencii, územnej obsadenie trhu (oblasť a hustota populácie), obmedzenie trhu (ekonomické, právne, atď.) a tak ďalej.

Pri analýze štúdie trhu svoju štruktúru, tj, sa vykonáva operácie segmentácia trhu -.. Oddelenie celkovej populácie spotrebiteľa v určitej skupiny (segmenty), ktoré sa vyznačujú tým, všeobecných požiadaviek na požiadavky na výrobok a motívy nákupu. Úspech podniku v konkurenčnom boji o trh vo veľkej miere závisí od toho, ako sa správne vybral trhový segment. Praktické využitie segmentačných techník zahŕňa nájdenie optimálneho vzťahu medzi procesmi štandardizácie a diferenciáciou produktov. Obchodný plán načrtáva hlavné zásady svojich spotrebiteľov a segmentácia, je potrebné poznamenať, že priťahuje typické kupujúci v tomto segmente, načrtáva najatraktívnejšie segmenty.

Odhad trhových podmienok. Cieľom akéhokoľvek prieskumu trhu je posúdiť situáciu na trhu a vypracovať prognózu vývoja trhu. V tomto štádiu sa odhaduje počet zákazníkov v každom z vybraných segmentov a meria sa dopyt, určuje sa kapacita trhu a miera plnenia dopytu. Na základe týchto údajov sa uskutočňuje výber najvýnosnejších segmentov pre spoločnosť - cieľové trhy.

Výber cieľových segmentov. Na základe údajov z hodnotenia situácie na trhu sa uskutočňuje výber najvýnosnejších segmentov pre spoločnosť. Segment, v ktorom približne 20% kupujúcich tohto trhu získa 80% tovaru ponúkaného podnikom, možno považovať za sľubný. Tu je skúmaná pozícia spoločnosti na trhu. Pre prvý rok predaja táto položka špecifikuje:

· Hlavní spotrebitelia tovaru, údaje o objednávkach na výrobok, zmluvy, písomné povinnosti, ktoré má podnik k dispozícii;

Potenciálni spotrebitelia, ktorí už prejavili záujem o výrobok;

· Potenciálni spotrebitelia, ktorí doteraz nevyjadrili záujem o výrobok; vysvetľuje, ako ich podnik zámerne porazí.

Umiestnenie na trhu. Podnikateľský plán opisuje opatrenia na uvedenie produktu na trh a zabezpečenie jeho konkurenčnej pozície v segmente, t. J. Pri realizácii umiestnenia na trhu.

Umiestnenie trhu sa môže riadiť jedným z vybraných smerov:

· Vyplnenie medzery na trhu;

· Obsadenie pozície blízkej pozícii jedného z pretekárov, t. J. Konkurenčného umiestnenia.

Predpoveď objemu predaja. Jedným z hlavných ukazovateľov spojených s prognózou vývoja trhu je prognóza objemu predaja. Na základe posúdenia výhod tovarov (služieb) vyrábaných podnikom určiť možný objem predaja vo fyzickom a peňažnom vyjadrení. Zároveň je vzhľadom na neistotu situácie na trhu vhodné vypracovať v pracovnej verzii obchodného plánu tri optimalizačné scenáre: optimistické, pesimistické a s najväčšou pravdepodobnosťou. V budúcnosti sa musíme vrátiť do tejto sekcie, upraviť ju v súlade s časťami podnikateľského plánu "Potenciálne riziká". Oficiálny obchodný plán bude obsahovať jednu z troch možností predaja - najoptimálnejšiu. Správne definovaná predpoveď predaja slúži ako základ pre:

· Organizácia výrobného procesu;

· Efektívne zdieľanie finančných prostriedkov;

· Riadna kontrola zásob.

Predpokladané obdobie predaja by malo byť spojené s celkovým plánovaným obdobím. Predpovede predaja sú dobrým nástrojom riadenia, ktorý pomáha určiť vplyv takých javov, ako je cena, výkon a inflácia, na peňažné toky spoločnosti.

Predpokladaný objem predaja sa môže uskutočniť vo forme tabuľky.

V poznámkach k tabuľke sa uvádza vplyv zmien v dopyte, kvalite, cene, reklamných nákladoch, činnosti konkurentov na budúce tržby. Nové trhy tiež zohľadňujú príležitosti nových obchodných zástupcov a sprostredkovateľov a vplyv hospodárskej súťaže na nové trhy v porovnaní s predchádzajúcimi trhmi.

Prvou otázkou, ktorá sa má zodpovedať pri prieskume trhu, je: ktorý je spotrebiteľom produktov podniku a ktorý sa mu môže stať v budúcnosti. Vyžaduje si to definíciu štruktúry trhu. predaj na trhu predajné reklamy

Vzhľadom na to, že trh je nehomogénna, heterogénna štruktúra, ktorá sa môže zmeniť pod vplyvom spotrebiteľských vlastností tovaru a zloženia spotrebiteľských skupín na trhu, je možné rozlišovať túto štruktúru. Prostriedky, metóda trhovej diferenciácie na základe štúdia a zohľadnenia individuálnych potrieb každej skupiny zákazníkov je segmentácia. Z dôvodu segmentácie sa trh premenil na skupinu heterogénnych segmentov, pre ktoré je možné poskytnúť príslušný tovar a marketingový mix.

Segmentácia trhu je proces rozdelenia, rozdelenia trhu na homogénne (homogénne) skupiny zákazníkov, z ktorých každý môže vyžadovať určité výrobky a marketingové komplexy. Pomocou segmentácie sa dosahujú nasledujúce ciele podnikateľského plánovania:

· Najlepšie uspokojenie potrieb a potrieb ľudí, úprava tovaru podľa želaní a preferencií kupujúceho;

· Zvyšovanie konkurencieschopnosti výrobku a jeho výrobcu, čím sa zvýšia konkurenčné výhody;

· Vyhnúť sa konkurencii tým, že sa presunie do nerozvinutého segmentu trhu;

· Prepojenie vedeckej a technickej politiky spoločnosti s požiadavkami jasne identifikovaných agregátov zákazníkov;

· Orientácia práce firmy na konkrétneho zákazníka.

Neexistuje jednotná metóda segmentácie trhu. Podnik potrebuje otestovať varianty segmentácie na základe rôznych charakteristík (jeden alebo niekoľko naraz) a pokúsiť sa nájsť najefektívnejší prístup. Symptóm segmentácie - toto je ukazovateľ spôsobu, akým je tento segment pridelený na trhu. V súčasnosti sa na rozdelenie agregátov spotrebiteľov používajú tieto segmenty:

na základe sociálno-demografických parametrov: národnosť, náboženstvo, vek, pohlavie, rodinný stav, vzdelanie, kultúrne tradície, povaha práce atď.;

ekonomické parametre: príjem na obyvateľa a jeho štruktúra, hodnota majetku, výška úspor, úroveň poskytovania bývania atď.;

geografické črty: hospodárske a politické zóny, veľkosť obyvateľstva, hustota, prírodná a klimatická oblasť atď.;

behaviorálne charakteristiky zákazníkov: dôvody nákupu, intenzita spotreby, záväzok, impulzívnosť atď.;

psychologické znaky: štýl života, osobné vlastnosti;

spotrebiteľské charakteristiky: cena, kvalita, služby, ekonomika, dizajn, značka, úroveň profesionality pri spotrebe.

Všetky tieto príznaky segmentácie sa skúmajú v kombinácii navzájom. Výsledky segmentácie sa používajú na výber segmentu (alebo niekoľkých segmentov), ​​ktorý je prijateľný pre podnikové produkty, s cieľom určiť možné objemy dopytu a umiestnenia tovaru.

Trhové podmienky - Ide o stav trhu, ktorý sa vyznačuje vzťahom medzi ponukou a dopytom po tovare (službách).

Dopyt je dopyt po rozpúšťadlách. Študuje sa na rôznych úrovniach. Môžete určiť dopyt:

· O konkrétnych typoch tovaru;

· Na tovar tejto spoločnosti;

· Na tovar danej pobočky;

· Celý domáci trh;

· Regionálne.

Dopyt na trhu má funkčnú povahu. Je ovplyvnená mnohými faktormi. Medzi nimi: demografické, všeobecné ekonomické, sociálno-kultúrne, psychologické, ako aj rôzne aktivity realizované v rámci marketingového programu.

Vzťah medzi dopytom po produkte a jeho určujúcimi faktormi sa odzrkadľuje všeobecnou požiadavkou a môže byť reprezentovaný vo forme:

Cx = f (Px, Py, Pz, I, W, Tx, F, S, q),

kde Cx je objem dopytu po komodite x za jednotku času;

Рх - cena tovaru;

R. Pz - ceny náhradného tovaru a doplnkového tovaru;

I - príjem kupujúceho;

W - úroveň blahobytu, t. J. Kúpna sila spotrebiteľa;

Tx - potreba kupujúceho výrobku;

F - názor spotrebiteľa na vyhliadky na jeho blaho;

S - sezónnosť potreby, ktorú daný tovar uspokojuje;

q je počet zákazníkov.

Objem dopytu - to je množstvo tovaru, ktoré kupujúci je ochotný kúpiť za daných podmienok počas určitého časového obdobia. Ak zmeníte aspoň jeden z vyššie uvedených faktorov, objem dopytu po danom produkte sa zmení.

Dopyt po tovare firmy pôsobí ako určitý podiel na celkovom dopyte na trhu. Má tiež funkčnú povahu. Okrem faktorov, ktoré určujú rozsah celkového dopytu, ovplyvňujú faktory ovplyvňujúce podiel produktov spoločnosti na celkovom objeme predaja na tomto trhu.

Väčšina odborníkov sa domnieva, že tento podiel je úmerný marketingovému úsiliu firmy.

Dostupnosť dopytu - na výrobu tovaru. Ale pre určenie optimálnej veľkosti výroby potrebujete poznať veľkosť dopytu. Rôzne metódy výpočtu sa používajú na určenie aktuálneho (v danom čase) a budúceho (očakávaného budúceho dopytu).

Úloha určenia dopytu je dosť ťažká. Rieši sa pomocou metód prieskumu trhu popísaných vyššie. Rozsah súčasného dopytu možno odhadnúť stanovením objemu tovaru, celkových nákladov na jeho predaj v tomto segmente a určením počtu potenciálnych spotrebiteľov tohto produktu žijúcich v oblasti trhu.

Definícia perspektívneho dopytu sa uskutočňuje pomocou prognóz s použitím rôznych prognostických metód, ktoré berú do úvahy existujúce trendy zmien dopytu, vplyv rôznych faktorov v budúcnosti a očakávané marketingové úsilie.

Doplňte postup predpovedania dopytu s cieľom určiť koeficient elasticity dopytu po cene.

Pri príprave obchodného plánu sa často predpokladá, že cena konečného produktu posudzovaného podnikateľského projektu bude stála. V skutočnosti je to v praxi veľmi zriedkavé, takže predpokladaná úroveň budúceho dopytu by mala byť priamo spojená s cenovými zmenami v produkte použitím koeficientu elasticity cien. Kolísanie hladiny cien nielen priamy vplyv na príjmy z predaja, ale majú významný vplyv na veľkosť trhu a v dôsledku toho na výrobu a distribúciu tovaru, ktoré na oplátku ovplyvňujú náklady na výrobu.

Elasticita dopytu po cenách je pomerom odchýlok objemu dopytu od cenových zmien a je vypočítaný nasledovne:

kde Ep je cenová elasticita;

Q1 - nový dopyt;

Q0 - existujúci dopyt za bežnú cenu;

P 0 - bežná cena.

Elasticita cien ukazuje, koľko percent sa zmenilo dopyt pri zmene ceny o 1%. Určuje citlivosť kupujúcich na cenové zmeny, čo ovplyvňuje množstvo tovaru, ktoré kupujú.

V závislosti od hodnoty koeficientu cenovej elasticity rozlišujeme:

Ep 1 - elastický dopyt (menšia zmena cien).

V ideálnom prípade v podnikateľskom pláne môžete vytvoriť matematickú závislosť možného objemu dopytu na cenovej hladine. Ale môžeme to urobiť jednoduchšou, grafickou formou vyjadrovania tejto závislosti.

Presné posúdenie tvaru elastickej krivky dopytu je komplikovaná a nákladná úloha vyžadujúca zapojenie špecialistov. Ale nemôžete bez neho urobiť. Môžete sa pokúsiť určiť formu tejto krivky aspoň približne na základe odborných odhadov skúsených špecialistov na obchodovanie s tovarom tohto typu, ktoré firma bude vyrábať. Odborníci, ktorí sa spoliehajú na svoje skúsenosti a vedomosti, by mali uviesť, koľko výrobkov sa dá hrubo predávať na určitej cenovej úrovni, a tiež na akej cenovej úrovni môže pretekanie začať a kupujúci tento výrobok vôbec neprijmú.

Expertné hodnotenie elasticity dopytu z cien ukáže maximálnu cenu, za ktorú môže byť komodita prijatá trhom s určitým objemom predaja.

Po určení rozsahu súčasného dopytu je potrebné určiť stupeň jeho spokojnosti. Na tento účel sa určuje kapacita trhu.

Trhové kapacity - to je objem predaja konkurenčného produktu (v naturáliách alebo v hodnote) na vybranom trhu, pre krajinu možno určiť podľa vzorca:

kde P je výroba daného výrobku v danej krajine;

О - ostatné komoditné zásoby v skladoch výrobných podnikov v danej krajine;

Cieľový trh - Najatraktívnejším segmentom spoločnosti v súčasnosti je trhový segment, ktorého zvládnutie sa stáva jeho hlavnou úlohou. Mala by byť dostatočne šikovná, mala perspektívu rozvoja, bola voľná alebo relatívne bez konkurentov, charakterizovaná určitým neuspokojeným dopytom. Úloha výberu je vždy ťažká. Výber cieľových trhov sa uskutočňuje s prihliadnutím na kritériá segmentácie a údaje o hodnotení trhu.

Hostený na Allbest.ru

Podobné dokumenty

Usmernenia a metódy výskumu trhovej kapacity - maximálny objem predaja, ktorý môžu dosiahnuť všetky trhové spoločnosti počas určitého obdobia. Analýza kapacity komoditného trhu a faktory, ktoré ho určujú. Výskum trhu verejného stravovania.

Podstata a štruktúra trhu služieb cestovného ruchu. Analýza zisku, ziskovosti, rozsahu a objemu služieb poskytovaných spoločnosťou ATLAS CJSC. Vypracovanie súboru opatrení na rozšírenie predajného trhu podniku, hodnotenie ich ekonomickej efektívnosti.

Popisy služieb pre veľkoobchodný a maloobchodný predaj parfumérií elitných značiek. Výpočet kapacity segmentu trhu a konkurencieschopnosti organizácie. Prehľad predajných kanálov produktov, sortiment ponúkaného tovaru, segmentácia trhu podľa skupín spotrebiteľov.

Štúdium tovaru a stanovenie trhovej kapacity. Výber cieľových segmentov trhu a stratégií oceňovania. Prieskum trhu a vývoj reklamného programu. Určenie nákladov a efektívnosti predaja. Vývoj marketingovej stratégie.

Koncept a definovanie kapacity predajného trhu príkladom podniku JSC "Lipetsk Lada". Odhad možného objemu predaja tovaru podniku na danej úrovni a pomeru rôznych cien. Účtovanie veľkosti dopytu obyvateľstva a veľkosti dodávky tovaru.

Kvalita surovín, káblové výrobky a trhové ocenenie. Analýza situácie na trhu pri posudzovaní situácie na trhu. Charakteristika konkurentov, stratégia a marketingový plán. Predpoveď objemov predaja, identifikácia rizika, poistný a finančný plán.

Činnosť podniku na výrobu pekárenských výrobkov. Hodnotenie životaschopnosti projektu. Sortiment výrobkov. Analýza trhu a konkurentov. Predpoveď objemu predaja. Bilancia aktív a pasív. Výnosové a výrobné náklady.

Základné pojmy a príčiny vzniku tieňového trhu, črty a štádia jeho vývoja vo vzdelávaní. Analýza trhu pre "platenú" štúdiovú (diplomovú) prácu a určenie jej spôsobilosti. Vplyv tohto trhu na vzdelávanie v moderných univerzitách.

Analýza trhu služieb pre výrobu a opravy dopravných zariadení. Charakteristika štruktúry riadenia a finančných a hospodárskych činností podniku. Problémy svojej marketingovej politiky. Opatrenia na rozvoj regionálnej predajnej siete.

Účel, rozsah a vlastnosti výrobku. Určenie kapacity a segmentácie trhu. Vývoj marketingovej stratégie. Prieskum trhu a cenové stratégie. Vytváranie distribučných kanálov a systém komoditného obehu.

Práce v archívoch sú krásne navrhnuté v súlade s požiadavkami univerzít a obsahujú výkresy, diagramy, vzorce atď.
Súbory PPT, PPTX a PDF sú prezentované iba v archívoch.
Odporúčame vám sťahovanie diela.