Napíšeme obchodný plán: analýzu trhu

Čitatelia sa často pýtajú na to, koľko stojí za to rozvíjať kompetentný podnikateľský plán? A docela často, pretože vedel množstvo veľkosti (asi 50 - 120 tisíc), odmietajú myšlienku vytvoriť knihu dokument na vyžiadanie, radšej to buď samostatne skicu pre seba míľniky svojich budúcich akcií na organizáciu podniku alebo konať podľa situácie, a to nielen s jasnú predstavu o tom, čo je analýza trhu, ale aj to, čo presne urobia v týždni v mesiaci, v roku.

Súčet pre mnoho ašpirujúci podnikateľov, a to najmä teraz, že ekonomický výhľad pre rok 2016 je veľkým sklamaním, je naozaj veľmi ťažké. Práve pre takéto kategórie podnikateľov som sa rozhodol vytvoriť sériu článkov o tom, ako napísať podnikateľský plán sám.

Pokračujúce zverejniť téma písanie podnikateľského plánu, ktorý bol uvedený na trh v týchto článkoch: "Ako písať názov hárka obchodný plán", "Opis podnikateľského zámeru", "Opis služieb a produktov v obchodnom pláne", predkladá čitateľom týchto tematických - "Analýza trhu v podnikateľskom pláne." Úplnú štruktúru dokumentu si môžete prečítať na tomto odkazu.

O čom je táto časť?

Veľmi často sa stáva, že potom, čo zapálil predstavu o začatí podnikania, mnoho nových podnikateľov jednoducho nemajú žiadnu predstavu o tom výklenku obchodnom svete, miesto, v ktorom sa snaží vziať. V tej dobe, ako štúdium na trhu cieľové spotrebiteľa, analýza jeho smeru, podmienky vstupu na trh pre nové spoločnosti, situácia všeobecne platí, že trend vývoja, a mnoho ďalších faktorov, ktoré ovplyvňujú úspešnosť spoločnosti, vyžadujú starostlivé štúdium.

Samozrejme, že pre profesionálny obchodník táto časť vytvorenie podnikateľského zámeru nespôsobí nejaké problémy, ale čo osoby, ktorá najviac zo špecifík podnikanie má hmlistú predstavu? To je pravda! Vyhľadajte potrebné materiály sami a pokúste sa nájsť celkový obrázok z nájdeného materiálu. Preto som sa rozhodol uviesť v článku čo najviac ilustrácií, ktoré sa vyskytujú v reálnom živote, aby bolo možné lepšie porozumieť tejto problematike.

Opis trhu

V tejto sekcii je potrebné prezentovať čo najviac skutočné aktuálne informácie o situácii na trhu, na ktorom chcete pracovať, ukázať, aké sú hlavné trendy prítomné v tomto odvetví, čo je model vývoja v krátkodobom i dlhodobom horizonte.

Ak je obchodný plán sa pripravuje na investície do úverových inštitúcií alebo súkromných osôb, je nutné vysvetliť svojim potenciálnym investorom do svojich konečných cieľov organizácie spoločnosti, a to nielen ukázať rozsah trhu, budete dobývať (to môže byť samostatný región, krajiny ako celok, alebo interakcia so zahraničnými partnermi), ale aj v nasledujúcich častiach, ktoré dokazujú skutočnosť svojich plánov. Ak píšete dokument pre osobnú potrebu, bude takáto analýza trhu pomôže vidieť svoju reálnu predstavu o trhu a zhodnotiť svoje silné stránky a príležitosti v realizácii plánu.

Je potrebné analyzovať súčasný stav trhu, aby sme v posledných rokoch ukázali dynamiku cien (zvyčajne päťročné obdobie), aby sme získali názor autoritatívneho, uznávaného odborníka na možnosť rozvoja tejto oblasti. Podrobne popíšte, ako sa váš produkt alebo služba zapojí do celkovej trhovej štruktúry, aké budúce zmeny budú mať na vašom trhu budúce zmeny na tomto trhu a aké opatrenia sa v tejto súvislosti prijmú na udržanie stabilnej prevádzky spoločnosti.

Trh ____ pre výrobu tovarov ____ a / alebo poskytovanie služieb ____ je v súčasnosti jedným z najaktívnejšie sa rozvíjajúcich a najsľubnejších odvetví pracujúcich v tomto smere. Na konci ____ objem trhu predstavoval ____ rubľov, je to o ____% viac ako v predchádzajúcom roku. Podrobná dynamika cien na trhu za posledných 5 rokov je uvedená v tabuľke č. 1 prílohy č.

Výskum a analýza trhu predaja, marketingu firmy, nezávislé analytické centier, ako je uvedené v správach, ktoré existujú v tejto oblasti firmy, podniky, ktoré vedú podobné aktivity ukazujú, že predpovedá výrazný nárast existujúcom trhu __ __% v nasledujúcich rokoch. Podľa miernych odhadov odborníkov, minimálny objem priemyslu bude ____ rubľov.

Koľko podrobností by som mal napísať o stave trhu? Koneckonců, takáto štúdia môže mať viac ako sto písaných textových stránok! Tu treba brať do úvahy, že objem takejto analýzy priamo závisí od úrovne vášho budúceho podniku, jeho veľkosti a očakávaných vyhliadok.

Avšak, aj keď vaše podnikanie bude týkať iba malú mestskú oblasť, také hodnotenie vo veľkom meradle priemyslu bude predstavovať významný "váha" svojho obchodného plánu pre investorov, ukázať im vážnosť svojich úmyslov a umožní vám vidieť perspektívu rozvoja vašej spoločnosti, ktoré môžu, mimochodom, majú pozitívny vplyv na možnosť zvýšenia investícií alebo ďalšej spolupráce v tejto oblasti.

Ale o nič vážne a ak plánovanie podnikania, ktoré nevyžaduje pevné finančné "injekcie", alebo, ak zistíte, presné a podrobné informácie o danom odvetví je jednoducho nemožné (to môže byť know-how a vysoko špecializované smer), dôkladná analýza nebude držaná. Niekedy môžete robiť svoje vlastné "výpočty", osobné posúdenie trhu a predpoveď do budúcnosti. Samozrejme, podložené nejakým logickým odôvodnením.

Vychádzajúc zo skutočnosti, že produkt / služba ponúkaná spoločnosťou je ponúkaná na trhu pomerne nedávno (nie viac ako ___ rokov) a predajný trh je vo fáze tvorby, je veľmi ťažké odhadnúť jeho skutočné objemy rastu za najbližších ___ rokov. Hoci aj dnes možno tvrdiť, že tento priemysel očakáva rýchly nárast.

Túto skutočnosť potvrdzuje aj ročný nárast predaja o __% a počet vyrobeného a predaného tovaru ročne o __ jednotiek. Je možné tiež poznamenať zvýšenú pozornosť tohto odvetvia veľkých spoločností, ako sú ____, ____, čo môže naznačovať, že vyhliadky na rozvoj trhu sú veľmi vysoké.

Uistite sa, že vziať do úvahy špecifiká vybraného odboru podnikania - aké sú podmienky pre vstup na trh, či je prítomná sezónne faktor, je možné uviesť príklady iniciatív iných firiem v tejto oblasti. Odhaľte konkrétne ciele podľa vášho výberu pre podnikanie, ak nejaké existujú. Najdôležitejšia vec pri určovaní vášho "miesta" v budúcom segmente trhu, váš podiel na celkovom predaji, produkcii atď. - Objektivita. Buďte realistickí a v obchodnom pláne opíšte skutočné fakty a nie svoje sny. Čo najskôr poskytnite odborné hodnotenia a výsledky mnohostranného výskumu. do obsahu ↑

Štúdium spotrebiteľov navrhovaných výrobkov

Štúdium cieľového publika, pre ktoré je váš produkt určený, je jedným z najdôležitejších krokov pri príprave podnikateľského plánu. Najskôr je potrebné špecifikovať, na aký trh je váš produkt určený - spotrebiteľ (tj na konečnú spotrebu po kúpe) alebo priemyselné (na ďalšie použitie vo výrobe alebo ďalšom predaji).

Prístup na spotrebiteľskom trhu znamená štúdiu o cieľovú skupinu klientov, ich spoločenskú triedu, pohlavia, veku, rodinného stavu, úroveň vzdelania, úroveň príjmov, miesto, povaha práce, koníčky, nákupné správanie, a mnoho ďalších faktorov.

Cieľovou skupinou spotrebiteľov výrobku vyrobeného spoločnosťou - žien a mužov vo veku od __ medzi na __ roky zloženej / slobodný, s /, ktoré nemajú deti, s priemerným / vyššieho vzdelávania, s príjmom __ do __ rubľov za mesiac / rok zamestnaný na plný pracovný deň / čiastočný úväzok, nefunguje / dôchodcovia / študenti žijúci v meste s počtom obyvateľov ____ ľudí / vidieckych sídiel /, fond z ____.

Popíšte správanie zákazníkov pri nákupe svojich výrobkov, uveďte, na čo sa presne riadia pri výbere produktu / služby, ak nie konkrétne váš výrobok, a podobne. Ak máte informácie o vykonávaní prieskumu trhu v tejto oblasti, skúste špeciálne vybrané skupiny ľudí a preveďte ich do analýzy. Môžete tiež pridať recenzie zákazníkov o navrhovanom produkte alebo podobných produktoch / službách.

Podrobné informácie o tom, ako zistiť cieľové publikum, nájdete tu - http://business-poisk.com/issledovanie-celevoj-auditorii.html obsahom ↑

Metódy propagácie produktu na trhu

V skutočnosti je tu všetko jasné z titulkov. V tejto časti by ste mali ukázať spôsoby, akými propagujete svoj výrobok na trhu. Jedným z bodov, na ktoré by ste mali venovať veľkú pozornosť, je cenová stratégia spoločnosti. Po prvé, náklady na navrhovaný výrobok ovplyvňujú úroveň jeho predaja a teda aj výšku zisku.

A v obchodnom pláne by mali byť poskytnuté všetky výpočty na tvorbu cien za tovar, analýza cien pre podobné výrobky od konkurentov, možnosť kolísania cien v smere zvýšenie alebo zníženie, príčiny takýchto situácií.

Pri stanovení ceny produktov ich zohľadnenia: výrobné náklady na jednu jednotku na pohyb náklady dodávateľského reťazca, náklady na podobné výrobky konkurencie.

Pri stanovení priemernej trhovej hodnoty pre predané produkty spoločnosť dosiahne plánovaný objem zisku v __ dní / mesiacoch / rokoch. Keďže však náš produkt má ďalšie jedinečné parametre (zoznam), bolo možné priradiť cenu za jednotku produktu na __% nad priemernú cenu na trhu.

Výsledky prieskumu medzi potenciálnymi kupujúcimi ukázali, že existuje dostatočne vysoký dopyt po takomto výrobku a väčšina z nich považuje navrhované náklady za prijateľné a sú pripravené nakupovať výrobky za takú cenu.

Ak už máte k dispozícii cenník pre navrhované produkty, uistite sa, že ste ich pripojili k obchodnému plánu. Použite najúčinnejší existujúci systém predaja v popise - dodanie tovaru alebo služieb:

  • Správni ľudia - ich cieľová skupina
  • V správny čas - na základe zamestnania rovnakého cieľového publika
  • Na správnom mieste - na základe umiestnenia cieľového publika
  • V požadovanom množstve
  • Za prijateľnú cenu pre vás a pre nich
  • Ak je to možné, s minimálnymi nákladmi

Okrem cenovej politiky, určiť nástroje, pomocou ktorého sa chystáte, aby sa ich výrobky známe pre spotrebiteľa, jeho režimu šírenie, spôsobov, ako stimulovať predaja, možnosť prevádzky, záručný a pozáručný servis, so schopnosťou zvrátiť kravatu s kupujúcim.

Okrem opisu týchto techník ospravedlniť svoj výkon vo vzťahu k produktom, ktoré ponúka, prečo ste si mohli vybrať, skôr než akýkoľvek iný, zvážiť použitie "tradičnej" reklamy v médiách, na internete, možnosť vykonávanie rôznych činností, zavedenie zliav, ktoré sa zúčastňujú na výstavách, a tak ďalej. d. do obsahu ↑

Analýza konkurentov

Vyšetrovanie činností konkurentov pracujúcich v tom istom odvetví alebo v podobných oblastiach je povinnou súčasťou akéhokoľvek obchodného plánu. Analýza konkurentov by sa mala podrobne a jasne odraziť v podnikateľskom pláne. Rozdeľte konkurentov na priame a nepriame. Určiť ich postavenie v tomto segmente podiel na trhu v celkovom obrazu tržieb, príjmov, spôsoby reklamy, zariadenia a technológie, ľudské zdroje - skrátka všetko, čo bude môcť učiť.

Analýza predajného trhu a konkurentov, analýza postavenia spoločnosti na trhu by mala odrážať všetky silné a slabé stránky konkurentov, aby určili spôsoby, ako ich účinne bojovať. V tejto časti uveďte svoje výhody v porovnaní s konkurenciou na trhu predaja, zdôvodnite, prečo spotrebiteľ vyberie váš produkt.

To je všetko pre dnešok. Poďme sa stretnúť v ďalšej téme - "Napísať marketingový plán do podnikateľského plánu." Prajem vám úspech!

Obsah časti obchodného plánu "Výskum a analýza trhu"

Analýza trhu Trh a marketing sú rozhodujúce faktory pre všetky spoločnosti. Najinteligentnejšie technológie sú zbytočné, ak nemajú svojich zákazníkov. Štúdium trhu je jedným z hlavných problémov nového podnikania.

Zlyhanie väčšiny neúspešných komerčných projektov bolo spôsobené práve slabou analýzou trhu a prehodnotením jeho kapacity. Najprv musíte zhromaždiť a spracovať veľké množstvo "hrubých" informácií. Typický proces prieskumu trhu prebieha v niekoľkých etapách:

· Určite typ údajov, ktoré potrebujete.

· Vyhľadávanie týchto údajov;

· Implementácia aktivít, ktoré umožňujú použitie týchto údajov v prospech podniku.

Prvé informácie, ktoré budete potrebovať: kto si od vás kúpi tovar, kde je vaša nika na trhu? Okrem toho je potrebné predvídať trh a nájsť odpovede na otázku, kto, prečo a koľko bude zajtra kúpiť zajtra, zajtra a vo všeobecnosti v nasledujúcich dvoch rokoch. Takéto vyhľadávanie by sa malo uskutočňovať postupne.

Prvou etapou je hodnotenie potenciálnej trhovej kapacity, tj celková hodnota tovaru, môžu kupujúci určitého regiónu nakupovať, napríklad mesiac alebo rok. Táto hodnota závisí od mnohých faktorov - sociálneho, národného, ​​kultúrneho klimatického a glanového - od ekonomického, vrátane.

Druhou etapou je odhad potenciálnej výšky predaja, tj tento podiel na trhu, ktorý môžete v zásade dúfať zachytiť, a teda aj maximálnu sumu predaja, na ktorú sa môžete spoľahnúť. V dôsledku takejto analýzy, ktorá sa nazýva marketingový výskum, môžete nakoniec určiť približný počet zákazníkov za mesiac, na ktorý sa môžete spoľahnúť.

Ale aby sme boli skutoční, potrebujeme tretej etapy, tretí krok k odhadu skutočných objemov predaja. V tejto fáze budete musieť odhadnúť, koľko vlastne môžete predávať (zisk pre poskytovanie služieb), v špecifických podmienkach vašej činnosti, sa prípadné náklady na inzerciu a na úrovni, ktorá máte v úmysle, aby ceny stanovené, a čo je najdôležitejšie - toto číslo sa môže meniť z mesiaca na mesiac,

Príprava takejto prognózy sa uskutočňuje pomocou rôznych metód. V prípade malých podnikov sa môžete obmedziť na odborné odhady založené na vlastných odborných skúsenostiach alebo na skúsenostiach špecialistov, ktorí môžu byť zaplatený za konzultácie. Ak budeme hľadať pomoc odborníkov, bolo by dobré, aby diskutovali s nimi a cenou, za ktorú kupujúci sú ochotní kupovať vaše výrobky bez dávať pozor na ponuky konkurencie, a bez toho, aby sa na nákup tohto druhu vôbec. Po získaní takéhoto hodnotenia vykonáte maximálny program v oblasti prieskumu trhu.

Analýza trhu a marketingový plán

V tejto časti podniku - plán by mal byť kladený na definíciu veľkosti trhu, stupeň nasýtenia trhu, trendy v schopnosti a nasýtenia trhu v blízkej budúcnosti, identifikácia najsľubnejších trhov a dôvody ich preferencie, posúdenie významných konkurentov.

V tejto časti obchodného plánu sa opisuje marketingová stratégia, ktorej cieľom je prispôsobiť schopnosti podniku situácii na trhu.

Stratégia prienik na trh, spoločnosť opisuje sled akcií - prenikanie na nové trhy, zavedenie nového produktu na starom trhu, prenikanie na trh s inováciami produktov do nových trhových segmentov

.Marketingový plán obsahuje nasledujúce časti

Výber distribučného systému

Analýza cenovej politiky

Metódy stimulovania predaja, tvorby dopytu a organizovania popredajných služieb.

Úroveň plánovanej ceny podniku pre výrobky znamená vytvorenie cenovej stratégie pre tieto produkty. Cenové stratégie sú možné

Získanie super ziskov "skimming smotany" z trhu

Zachovanie stabilnej pozície na trhu so strednou ziskovosťou

Rozvoj a zachovanie voľného podielu na trhu atď.

Pokiaľ ide o reklamu, sú opísané druhy a spôsoby distribúcie použitých reklám.

Tento plán by mal preukázať, prečo zákazníci budú kupovať produkty tejto spoločnosti. Ak hodnotenie objemu predaja nezahŕňa všetky najmenšie podrobnosti o tom, ako sa dosiahne, bude nevyhnutne spôsobovať nedôveru voči potenciálnemu investorovi.

Tu spoločnosť zvažuje a vysvetľuje potenciálnym partnerom alebo investorom hlavné prvky svojho marketingového plánu: tvorba cien, systém distribúcie tovaru, reklama, metódy stimulácie predaja, organizácia popredajnej podpory, tvorba obrázkov. Ak firma nemá odborníkov v tejto oblasti, požiada o radu od externého špecialistu.

Základné zásady tvorby cien:

cena tovaru musí byť vyššia ako jeho obstarávacia cena.

cena je určená trhovými príležitosťami. Cena nie je obmedzená len na to, že sa jednoducho pýtate na cenu produktu, potom jednoducho pridávaš zisk. Výpočet výrobných nákladov je niečo, čo sa považuje za samozrejmosť, a cenová politika je vecou politiky. Ak chcete prilákať kupujúceho, nie je potrebné robiť lacný produkt alebo službu. Lacný tovar je často hlavným motívom nákupu, ale nie vždy. Ak je tovar príliš lacný, môže to mať veľmi negatívny vplyv na objemy predaja. Ceny sa dajú ľahko obnoviť a potom ich zvýšenie bude oveľa zložitejšie.

Výrobné náklady. Všeobecne povedané, výrobné náklady spadajú do dvoch kategórií: konštanty a premenné.

Trvalé náklady zahŕňajú náklady, ktoré zostávajú nezmenené vzhľadom na objemy predaja. Napríklad, napríklad nájomné, poplatky za telefón, administratívne a iné režijné náklady.

Premenné zahŕňajú náklady priamo súvisiace s výrobou výrobkov. Zahŕňajú náklady na suroviny a materiály, náklady na balenie a dodávku, mzdy. S nárastom objemov predaja sa tieto náklady tiež zvyšujú.

Metódy oceňovania. "Náklady plus zisky." Použiť ju iba v prípade, že neexistujú konkurenti. V opačnom prípade môže mať konkurent nižšiu úroveň nákladov ako firma. Potom mu nebude ťažké vytlačiť ju z trhu.

Ďalšou metódou je "Hlúpe po súťaži". Vyberie si konkurenta - lídra predaja tohto produktu a rovnakú úroveň cien ako má. Má veľké objemy, venuje sa marketingu a vie to lepšie. A napriek tomu slovo "hlúpe" nie je márne pre názov tejto metódy. Faktom je, že spoločnosť stráca svoju nezávislosť a kontrolu nad situáciou. Súťažný líder môže modernizovať a znižovať ceny. Firma nemusí byť na to pripravená.

Najspoľahlivejšou je metóda stanovovania cien, ktorú možno nazvať marketingom nákladov, pretože spája analýzu tvorby nákladov a cien s prihliadnutím na zvolenú marketingovú taktiku. Táto metóda sa nedá znížiť na súbor vzorcov - vyžaduje si kreativitu, ale výsledky môžu byť výnimočne vysoké.

Etapa stanovovania konečných cien sa realizuje už v priebehu konkrétnych rokovaní s klientmi, ale pripravujú sa na to vopred. Tu je potrebné vyriešiť nasledujúce úlohy:

vytvorte si vlastný systém zliav a naučte sa, ako ich používať.

určiť mechanizmus úpravy cien v budúcnosti, berúc do úvahy etapy životnosti tovaru a inflačné procesy.

Všetky zľavy z ponúkaných cien sú zamerané na prilákanie zákazníka. Najjednoduchšia zľava je pri platbe v hotovosti. Dôvodom je zrýchlenie obratu peňazí.

Pokiaľ ide o úpravu cien v čase, berúc do úvahy etapy životnosti tovaru, potom použite teóriu životného cyklu tovaru. Jeho význam spočíva v tom, že každý produkt ako osoba žije na trhu svoj život, vrátane mladosti, zrelosti, starnutia a smrti. A na každom z týchto etáp sa o cenách rozhoduje vlastným spôsobom.

Stimulácia predaja. Pred plánovaním kampane na podporu predaja musíte jasne určiť, aké prostriedky budú na tento účel pridelené. Najlepšia vec v tejto situácii je stráviť tento druh výdavkov podľa článku "fixné náklady". Dobrá reklama a podpora predaja nie sú náklady, ale investície a tie, ktoré prinášajú dividendy vo forme rozšírenia výroby. Po dlhú dobu a stabilný prevádzkový podnik sa finančné prostriedky na podporu predaja rozdelia ako podiel na obrate. Ak sa podnik práve otvoril, finančné prostriedky na propagáciu tovaru sa vyčlenia konkrétne.

Je nesmierne dôležité určiť, kto bude zameraný na aktivity a kto to urobí: presvedčiť potenciálneho kupujúceho, aby využil služby tohto podniku.

Osobitná pozornosť pri plánovaní kampane na podporu predaja je daná štyrmi faktormi:

Ako analyzovať trh: krok za krokom

Vedúce globálne značky investujú veľké sumy do marketingového výskumu, ktorého výsledky výrazne ovplyvňujú prijatie kľúčových manažérskych rozhodnutí. Náklady na takéto výskumy začínajú od 60 000 rubľov a nadrozmerné množstvo, najmä pre malé podniky. Avšak, vedieť, ako analyzovať trh, budete môcť získať kľúčové informácie sami.

Po prvé, je potrebné jasne stanoviť ciele. Predmet výskumu závisí od toho, aké informácie chcete dostávať. Hlavné štrukturálne zložky trhu, analyzované podnikateľom, sú:

  • stav trhu (kapacita, konjunktúra, trendy, reakcia na nové výrobky);
  • podiel rôznych spoločností na trhu, ich schopnosti a vyhliadky;
  • cieľové segmenty, ich správanie a požiadavky na produkt, úroveň dopytu;
  • úroveň cien a miera zisku v odvetví;
  • Voľné výklenky, v ktorých môžete obchodovať;
  • konkurencie, ich silné a slabé stránky.

Keď hovoríme o tom, ako správne analyzovať trh, stojí za to zdôrazniť, že konkrétny, zrozumiteľný cieľ vám umožňuje znížiť náklady, nestrácajte čas spracovávaním zbytočných informácií a okamžite si vybrať najefektívnejšie metódy výskumu.

Všeobecný plán analýzy trhu

Komplexný marketingový výskum sa spravidla uskutočňuje vo fáze začatia alebo rozširovania podniku. Jeho cieľom je zbierať toľko podrobných a komplexných informácií o konkrétnom výklenku. Ako analyzovať trh?

Krok 1: Zbierajte základné informácie

"Východiskový bod" pri vykonávaní komplexnej analýzy - prieskum trhu (vlastne štúdium trhu a jeho vyhliadky). V ideálnom prípade je potrebné analyzovať informácie za posledných 3-5 rokov.

Kľúčovým ukazovateľom je kapacita trhu. Jednoducho povedané, toto je množstvo tovaru, ktoré si spotrebitelia môžu kúpiť za určité časové obdobie - mesiac alebo rok. Pri výpočtoch sa použije vzorec:

kde: V - veľkosť trhu, A - počet cieľových skupín (tisíc ľudí), N - miera spotreby výrobkov za obdobie.

Na základe tohto ukazovateľa vypočítajte, akú maximálnu úroveň predaja spoločnosť môže dosiahnuť v danom regióne.

Ďalším kritériom, ktoré musíte venovať pozornosť, je úroveň dopytu. Je dôležité brať do úvahy dynamiku trhu, vyvíja sa, alebo sa naopak zmenšuje. V prvom prípade je potrebné určiť jeho potenciál a limity rastu a vo fáze stagnácie - pochopiť, ako dlho to bude pokračovať.

Ďalej skúmajú faktory ovplyvňujúce trh, podiel kľúčových konkurentov na celkovom objeme predaja, spôsoby predaja produktov.

Na základe týchto dát získať je nutné identifikovať hlavné trendy a smery vývoja, rovnako ako analyzovať vyhliadky na trhu - spotrebitelia vyberať a hneď, ako môžete zmeniť svoje preferencie v dohľadnej dobe.

Tip: Aktuálne štatistiky a výsledky výskumu jednotlivých trhov na medzinárodnej a národnej úrovni nájdete v časopisoch a ekonomických správach.

Krok 2: Identifikujte cieľové segmenty

Takže poznáme objem analyzovaného trhu ako celku. Teraz je potrebné určiť, ktoré skupiny spotrebiteľov prinášajú spoločnosti hlavný zisk, čo ich spája. Pre segmentáciu publika pomocou rôznych kritérií -.. pohlavie, vek, povolanie, úroveň príjmov, sociálne postavenie, záujmy, atď. V závislosti od priorít dôležitosti jednotlivých faktorov sa môže meniť.

Ak chcete rozhodnúť, ktoré segmenty sa sústrediť na prvú, ďalej analyzovať:

  • objem každého segmentu (počet potenciálnych zákazníkov);
  • geografická poloha;
  • dostupnosť rôznych skupín spotrebiteľov;
  • predpokladaný čas a náklady na financovanie na začatie prevádzky.

Príslušná voľba CA v budúcnosti zachráni podnikateľa pred zbytočnými nákladmi a umožní nasmerovať zdroje na prilákanie najviac "ziskových" kupujúcich.

Stupeň 2: Štúdium externých faktorov

Každý trh je neustále vystavený vonkajším vplyvom. Moderní obchodníci rozlišujú 6 typov vonkajších faktorov, ktoré ovplyvňujú organizácie:

  • politická (štátna politika v oblasti dopravy, zamestnanosti, vzdelávania atď., dane);
  • ekonomická (úroveň inflácie, miera úverových úrokov);
  • sociálne (obyvateľstvo, svetonázor, úroveň vzdelania);
  • technológie;
  • právne (zákony upravujúce zakladanie a prevádzku podnikov);
  • životného prostredia.

Niektoré trendy sú pomalé, sú ľahko predvídať - napríklad aj v 70. rokoch začalo diskutovať o otázkach ochrany životného prostredia v okolí domu, a teraz ekologický obchod sa stal celosvetovým trendom. Súčasne sa môže ekonomická situácia v každom okamihu zmeniť a je jednoducho nemožné s istotou povedať, čo sa stane za 3-5-10 rokov.

Krok 4: Konkurenčná analýza

Keď hovoríme o tom, ako sa naučiť analyzovať trh, osobitná pozornosť by sa mala venovať štúdiu podnikov, ktoré už pracujú v tomto odvetví. Po prvé, musíte sa čo najviac naučiť o spoločnostiach a ich schopnostiach:

  • technológie, ktoré sa používajú pri výrobe tovarov a služieb;
  • dostupnosť patentov a jedinečné technologické výhody;
  • úroveň kvalifikácie personálu;
  • Prístup k obmedzeným, obmedzeným zdrojom;
  • možnosť získať dodatočné investície.

Ďalším krokom je štúdium tovarov a služieb konkurentov. Na posúdenie je potrebné "oči spotrebiteľa", berúc do úvahy racionálne aj emocionálne faktory.

Zostáva systematizovať údaje a objektívne porovnať hlavných účastníkov trhu. Pre jednoduchosť odporúčame použiť jednoduchú šablónu.

Vyplňte tabuľku, získate základnú predstavu o hlavných hráčoch na trhu a ich aktivitách a tiež ich môžete porovnať s ich výkonmi.

Krok 5: Analýza cien

Ideme ďalej. Teraz sa musíme zamerať na jeden z kľúčových aspektov, a to analyzovať ceny hlavných konkurentov za tovary a služby.

Aby sme videli celý obraz, je potrebné rozdeliť všetkých účastníkov trhu na cenové segmenty - ekonomiku, prémiu atď. Je tiež dôležité porozumieť štruktúre ceny (náklady, náklady na reklamu a reklamu, prirážku) a približne vypočítať zisk z každého predaja.

V tomto prípade by ste mali brať do úvahy nielen štandardné ceny, ale aj dostupnosť bonusov, akcií, špeciálnych ponúk a podmienok splátok.

Nezabudnite zistiť, aké príčiny môžu viesť k zmene priemerných trhových cien smerom k nárastu alebo k poklesu.

V dôsledku toho by ste mali dostať jasný obraz cenovej politiky konkurentov, zistiť, čo spôsobuje rozdiely v hodnote a vypočítať možný zisk po N mesiacoch / rokoch. Počnúc tým môžete určiť, či sú ceny spoločnosti príliš vysoké alebo príliš nízke, ako najlepšie umiestniť tovary - drahé, ale vysoko kvalitné alebo cenovo dostupné a hospodárne.

Etapa 6: Štúdia hlavných distribučných kanálov

Obchodníci, ktorí analyzujú situáciu na trhu a podieľajú sa na vývoji podnikateľských plánov, často zdôrazňujú, že táto položka je jednou z najvýznamnejších.

Vzhľadom na súčasný systém predaja je potrebné identifikovať hlavné prvky - veľkoobchodné a maloobchodné reťazce, jednotlivé obchody, sklady, dopravné spoločnosti.

Preskúmajte jednotlivé podniky a prácu logistického systému ako celku - ako sa výrobky presúvajú od výrobcov k konečným spotrebiteľom, cez ktoré prechádzajú sprostredkovatelia, ako dlho trvá a tak ďalej.

Čo potrebujete zistiť:

  1. Ktoré obchodné spoločnosti pôsobia na určitom území (špecializované a značkové obchody, supermarkety, kiosky atď.), Ich pomer.
  2. Miesto, veľkosť a úroveň predaja veľkých obchodov.
  3. Intenzita distribúcie - percento bodov, v ktorých môžete nakupovať produkty konkrétneho výrobcu v regióne.
  4. Ktorý kontingent často nakupuje v obchodoch jedného alebo druhého typu (bydlisko, priemerná suma šeku, percento bežných zákazníkov).
  5. Úroveň hustoty distribúcie je pomer celkového počtu skladov k hustote obyvateľstva v študovanej oblasti.

Kľúčovým ukazovateľom účinnosti distribučného systému je úroveň výdavkov. Vypočíta sa podľa vzorca:

kde: VD - náklady na distribúciu, T - náklady na prepravu, Cn - pevné náklady na skladovanie, C9 - variabilné náklady na skladovanie, D - množstvo objednávok nedokončených včas (v peňažnom vyjadrení).

Krok 7: Vyhodnoťte efektívnosť reklamných kampaní

Ďalším aspektom, ktorý treba riešiť, je diskusia o tom, ako analyzovať trh. Je potrebné zistiť, aké nástroje používajú iné spoločnosti, čo robia, aby prilákali a udržali zákazníkov.

Hlavnými prvkami marketingového komunikačného komplexu sú:

  • reklama (v novinách, časopisoch, na internetových zdrojoch, televízii, rozhlase, vo vonkajšom prostredí atď.);
  • PR / propaganda - vytváranie pozitívneho obrazu spoločnosti a jej produktov prostredníctvom publikovania správ, recenzií, rozhovorov a iných materiálov v médiách;
  • podpora predaja - špeciálne opatrenia na podporu nákupu (kupóny, súťaže, bezplatné ukážky tovaru, diskontné programy);
  • osobný predaj.

Kde sú konkurenti zvyčajne inzerovaní? Čo píšu v médiách? Aké zľavy a bonusy ponúkajú? Čím viac informácií - tým lepšie.

V tomto štádiu by sa mala venovať osobitná pozornosť číslam:

  1. Priemerný počet kontaktov potenciálneho klienta s inou mediálnou reklamou.
  2. Účinnosť reklám. Najjednoduchší spôsob sledovania štatistík na internetových stránkach - moderné služby poskytujú informácie o počte zobrazení a odporúčaniach, čase, ktorý používateľ vynaložil na lokalitu a jej činnosti.
  3. Konverzia je percento návštevníkov / obchodov / udalostí, ktoré uskutočnili nákup alebo inú zacielenú akciu z celkového počtu návštevníkov.
  4. Cena kontaktu - koľko peňazí spoločnosť potrebovala na investovanie do inzercie, takže jedna osoba opustila svoje údaje alebo apelovala na manažéra (pomer množstva reklamného rozpočtu k počtu kontaktovaných spotrebiteľov).

Ak chcete pochopiť, kde a ako najlepšie "chytiť" potenciálnych zákazníkov v konkrétnom výklenku, mali by ste osobitne preskúmať účinnosť každej metódy vo zvolenom výklenku.

Reklama v tradičných médiách (televízia, rádio, populárne časopisy) funguje dobre v segmente B2C, ale je to úplne neefektívne pre B2B - vážne vedenie často netrvá ani veľa času na to. Môžu sa však zaujímať o štatistiky, plány s jasnými číslami, "suché" fakty, ktoré preukazujú výhody pre podnikanie - ktoré obyčajný spotrebiteľ bude niesť len.

Krok 8: Štúdium správania spotrebiteľov

Na vypracovanie stratégie nestačí poznať všeobecné charakteristiky typu veku a príjmu. Musíte pochopiť, ako pracovať s určitým typom ľudí, ako robia rozhodnutie o nákupe, čo venujú pozornosť a tak ďalej.

Analýza spotrebiteľov sa uskutočňuje v niekoľkých smeroch:

  • motivácia, definovanie potrieb a cieľov;
  • očakávania týkajúce sa štandardov a cien služieb;
  • kľúčové kritériá (to, čo chcú získať z produktu / služby na prvom mieste);
  • dôvody nespokojnosti a nárokov (ktoré sa nezhodujú s produktom alebo službou);
  • rozhodovací proces (čo sa riadi logikou alebo emóciami, s ktorými sú konzultovaní).

Pochopenie cieľového publika je dôležitým krokom pri budovaní silnej značky, ktorá bude dôveryhodná.

Formát štúdie

Hovoríme o tom, ako analyzovať trh v praxi. Moderní obchodníci používajú niekoľko základných programov na spracovanie údajov:

  1. SWOT analýza. Ideálne pre rozvoj stratégie firmy. Informácie sú uvedené v tabuľke s 4 blokmi: Sila, Slabé stránky, Príležitosti a Ohrozenia. Toto zohľadňuje vnútorné i vonkajšie faktory.
  2. PEST. Umožňuje vidieť skutočnú situáciu spoločnosti v odvetví, ako aj vplyv vonkajších faktorov (hospodárskych, politických, technologických a sociálnych).
  3. PESTLE. Rozšírená verzia analýzy PEST, ktorá zohľadňuje aj vplyv klímy, geolokácie a právne faktory.
  4. "Päť síl Portera." Jeden z najsilnejších nástrojov pre tých, ktorí chcú vedieť, ako analyzovať obchodný trh. Podľa tejto metodiky je potrebné rozlišovať 5 kľúčových faktorov, ktoré určujú stratégiu a taktiku spoločnosti. Existujú však aj nevýhody - táto technika nezohľadňuje všetky výnimky a podrobnosti, ale je vypracovaná samostatne pre každú oblasť podnikania.

Formát priamo závisí od výskumných cieľov a dostupnosti informácií. Niekedy je oveľa jednoduchšie prezentovať informácie vo forme diagramov a grafov na základe bežných tabuliek.

Hlavné zdroje informácií

Hoci sieť môže nájsť pripravenú analýzu každého odvetvia, je lepšie tráviť čas a robiť vlastný výskum. Toto je jediný spôsob, ako získať podrobné, aktuálne informácie špecificky pre vašu oblasť a oblasť.

Hovoríme o tom, ako analyzovať obchodný trh alebo iný, môžete rozlíšiť niekoľko metód zhromažďovania údajov:

  • Prieskumy a dotazníky (otvorené alebo uzavreté s možnosťou odpovedí);
  • fokusné skupiny - "okrúhly stôl" s niekoľkými zástupcami cieľového publika s cieľom diskutovať o produktoch a službách spoločnosti;
  • experimenty a testovanie A / B;
  • osobný rozhovor so zákazníkmi a partnermi;
  • štúdium tematických fór a skupín v sociálnych sieťach;
  • pracovať s odborníkmi z odvetvia - rozhovory so špecialistami, výskumníkmi, obchodníkmi, ktorí môžu potvrdiť spoľahlivosť informácií z otvorených zdrojov a robiť predpovede týkajúce sa vývoja trhu;
  • štúdium otvorenej štátnej a regionálnej štatistiky;
  • dokumentáciu a správy o činnostiach rôznych podnikov.

Aby sme videli úplný obraz trhu, je potrebné porozumieť zákonom jeho fungovania a rozvoja, schopnosť analyzovať situáciu na trhu práce. Konať vedome a mať jasnú stratégiu sú najdôležitejšie podmienky pre úspech v 21. storočí, keď stará pravda "ktorý vlastní informácie - vlastní svet" sa stáva ešte dôležitejšou.

Ako vykonávať analýzu trhu: metódy, etapy, prognózy

Kompetentný prieskum trhu je jedným z najdôležitejších momentov pri vývoji obchodnej stratégie a pri posudzovaní jej vyhliadok vo všeobecnosti. Tento proces zahŕňa štúdie spotrebiteľského dopytu, súťaže, príležitostí a hrozieb prítomných vo zvolenom odbore činnosti, s prihliadnutím na ekonomické, kultúrne, politické, geografické, a ďalšie vonkajšie faktory. Keď viete, ako vykonať analýzu trhu, môžete pochopiť, ako vybudovať a rozširovať vaše podnikanie, prilákať investície a minimalizovať riziká.

Druhy a metódy analýzy trhu

Prvou a najdôležitejšou otázkou výskumu je vyjadrenie účelu ich konania. Ak na začiatku nerozumiete, prečo potrebujete zozbierané informácie a ako ich používať vo svojej praxi, nebude to pre váš podnik pozitívny vplyv. V oblasti prieskumu trhu existujú dva hlavné smery:

  1. Všeobecný výskum - ovplyvňovať trhy priamo, určovať, ktoré produkty alebo služby sú najviac požadované, ako sa uskutočňuje nákup, ako sa uskutočňuje tvorba cien, či je segmentácia prítomná a aké sú trendy (rast, pokles). Účelom tohto typu analýzy je identifikovať potenciálne oblasti investícií (keď ešte nie je vybratá myšlienka pre podnikanie), ako aj získať štatistické údaje potrebné pre ďalší rozvoj techník na podporu služieb alebo tovaru.
  2. Prieskum trhu - sú zamerané na určitú oblasť činnosti a zameriavajú sa na identifikáciu modelov správania spotrebiteľov, konkurentov a trhu ako celku pri zohľadnení rôznych faktorov. Tento typ analýzy sa uskutočňuje s cieľom vypracovať stratégiu a predpovedať vývoj konkrétneho podniku.

Na analýzu trhu sa používajú rôzne metódy, ktoré umožňujú zhromažďovanie potrebných informácií, spracovanie, vyvodenie určitých záverov a vypracovanie ďalšej stratégie založenej na nich. Sú rozdelené do nasledujúcich typov:

  • kvalita - predstavujú hypotézy, selektívne názory špecialistov na analytikov, individuálnych zástupcov cieľového publika alebo konkurentov. Nemajú jasnú štruktúru a môžu sa analyzovať subjektívne.
  • kvantitatívne - Zahŕňa to štatistické údaje s konkrétnymi výpočtami, číslami a ukazovateľmi, ktoré možno porovnať.

Štruktúra a hlavné etapy analýzy trhu

V priebehu prieskumu trhu sa uskutočňuje podrobná štúdia všetkých aspektov ovplyvňujúcich prevádzku podniku. Aby nedošlo k ujsť dôležitý moment je postupnosť akcií, ktoré v budúcnosti umožnia ľahko zobraziť vašu analýzu podnikateľského zámeru. Skladá sa z týchto etáp:

  • Prehľad priemyslu;
  • Výskum cieľového publika;
  • Štúdium konkurenčného prostredia;
  • Analýza potenciálov;
  • Analýza možných rizík.

Štúdium priemyslu a jeho vyhliadky

V tomto štádiu sa trh analyzuje vo všeobecnosti s odkazom na konkrétny región, v ktorom sa plánuje podnikanie. V tomto prípade:

  • Identifikácia charakteristík trhu. Musíte určiť, o akom smeru aktivity hovoríme, o tom, aké úrovne existujú a aké výklenky vaša spoločnosť zaberie. Je tiež dôležité presne stanoviť, ako sa váš produkt alebo služba zmestí na trh a aký dopad bude mať na tento trh.
  • Objem a dynamika vývoja. Je potrebné uviesť, aký je rozsah trhu je v súčasnej dobe a jej vyhliadkach do budúcnosti, či už to bude rásť a bude klesať.
  • Aktuálne problémy priemyslu. Zistili sa hlavné prekážky rozvoja. Môže to byť nedostatok logistiky, infraštruktúry, zložitých právnych predpisov a nových trhov, neznalosť výrobku spotrebiteľom.
  • Najsľubnejšie oblasti vývoja. Zistilo sa, že je možné navrhnúť nový v dostupnom formáte trhu.

Ak sa analýza trhu uskutoční v súvislosti s podnikateľským plánom, ktorý bude predložený potenciálnym investorom, je žiaduce uviesť kvalitatívne ukazovatele za posledných päť rokov. Napríklad dynamiku priemyslu možno preukázať ako percento ročných ukazovateľov objemu trhu. Správy obsahujúce takéto informácie často publikujú analytické agentúry. Keď je ťažké nájsť informácie, čo môže byť spojené so zavedením nových produktov alebo služieb na trhu, je možné priniesť údaje na základe osobných pozorovaní.

V tejto fáze je tiež dôležité určiť s akým typom trhu sa stretnete. V závislosti od pomeru ponuky a dopytu môže byť umiestnený ako výrobný trh a spotrebiteľský trh. V prvom prípade, keď neexistujú prakticky žiadne pravidlá hospodárskej súťaže, predávajúci služieb alebo produktov vytvára, a v druhom prípade, keď existuje veľa návrhov, hlavným článkom je kupujúci. V moderných podmienkach prevláda druhý typ trhu a vzhľadom na obrovský počet ponúk, aj keď nový výrobok vstupuje na trh, sa veľa pozornosti venuje štúdiu spotrebiteľa.

Ako vykonať analýzu spotrebiteľského trhu

Táto časť marketingovej analýzy trhu je jednou z najdôležitejších, pretože určuje celú ďalšiu stratégiu vášho podnikania. Najprv je hlavné cieľové publikum vyčlenené. Súčasne sa vaša spoločnosť môže zamerať na koncových používateľov alebo iných zástupcov podnikov. V oboch prípadoch sa posúdilo niekoľko kritérií:

  • Psychologické a sociálne. To zahŕňa: životný štýl, spoločenskú triedu, spotrebiteľskú motiváciu, status.
  • demografia. Táto kategória zahŕňa vek a pohlavie, rodinný stav, kultúrne a náboženské hodnoty, druh činnosti, úroveň vzdelania, kúpnu silu a príjem.
  • zemepisný. Je dôležité zohľadniť bydlisko potenciálneho kupujúceho, veľkosť sídla, klimatické podmienky, dostupnosť médií, úroveň rozvoja regiónu, hustotu obyvateľstva, existujúce právne predpisy, infraštruktúru a dopravné spojenia.

Pri zohľadnení uvedených kritérií sa vykoná segmentácia. Jedná sa o rozdelenie trhu na oddelené oblasti pre množstvo funkcií a podobnú kúpnu silu spotrebiteľov. Vybrané segmenty určujú cenovú politiku, formát reklamnej kampane a marketingové pokrytie trhu. Druhá z nich môže mať niekoľko typov:

  • Nediferencovaný (hromadný) marketing - orientácia výrobkov na všetky kategórie obyvateľstva bez výnimiek. Vhodné iba pre tie spoločnosti, ktorých rozsah činností umožňuje zanedbávať rozdiely. Napríklad spotrebný tovar alebo potraviny.
  • Komoditné a diferencovaná - spoločnosť vyberá niekoľko segmentov trhu (kategórie spotrebiteľov), z ktorých každá vyvíja vlastnú charakteristickú stratégiu. To vám umožní manévrovať medzi segmentmi trhu, zameraním sa na ziskovú, ale postupne rozširujúc svoju sféru vplyvu a získavať ďalší zisk z iných segmentov.
  • Koncentrovaný marketing - výber jedného segmentu a smerovanie úsilia na ňom.

Voľba segmentu trhu sa môže uskutočniť na základe vlastných pozorovaní a logických záverov, alebo empiricky (skúmanie rôznych skupín spotrebiteľov a zhromažďovanie informácií).

Ako sa zhromažďujú informácie pre analýzu cieľového publika

Moderní obchodníci používajú vo svojej praxi päť najefektívnejších formátov zberu dát na štúdium trhu a ich spotrebiteľov. Ak chcete získať vysoko kvalitné informácie, môžete:

  • interview. Na zhromažďovanie informácií sa vyberú zástupcovia študijnej skupiny a pre každý z nich sa uskutoční hlboký rozhovor, ktorý odhaľuje všetky aspekty otvorených otázok.
  • sledovanie. Štúdium správania sa zástupcu skupiny sa uskutočňuje priamo v procese realizácie študovanej aktivity. Ak chcete napríklad posúdiť dopyt po produktoch a získať údaje o kategóriách kupujúcich, môžete dať normálne oznámenie o predaji a zhodnotiť, kto a ako často sa na reklamu zobrazuje.
  • Skupina zamerania. Vytvorí sa skupina zástupcov cieľového publika, ktorí vyjadrujú svoj názor a pripomienky k otvoreným otázkam vo voľnej forme.

Zhromažďovať kvantitatívne údaje:

  • pokusy. Vykonáva sa praktické testovanie rôznych hypotéz alebo taktík. Výskum v teréne vám umožňuje lepšie zhodnotiť efektívnosť marketingovej myšlienky a identifikovať neviditeľné problémy s jej implementáciou.
  • Zhromažďovanie štatistických údajov a prieskumov. Táto metóda zahŕňa použitie striktných dotazníkov rovnakého typu určených na výpočet priemerných ukazovateľov. Pri prijímaní štatistických údajov sa osobitná pozornosť venuje presnej identifikácii cieľového publika.

Tieto metódy nám umožňujú identifikovať úroveň záujmu spotrebného tovaru, aby pochopili, aké vlastnosti a schopnosti jej chýba v produkte, ktorý sa používa teraz, a ako to súvisí s konkurenčnými výrobkami. Môžete ich implementovať v praxi v nasledujúcich formátoch:

  • Osobná komunikácia. Tento formát je vhodný pre malé firmy alebo zameraný na úzky trhový segment.
  • V internetovej sieti. Získané údaje môžete získať uskutočnením prieskumov v sociálnych sieťach alebo ich objednaním na špeciálnych internetových zdrojoch platených prieskumov. Nevýhodou tejto metódy je vysoká chyba vzorkovania segmentu trhu.
  • pozorovanie. Ak vaša spoločnosť už vykonáva činnosti, môžete vykonať výskum o tom, ako nakupovať svoje služby alebo tovar od rôznych kategórií spotrebiteľov, zhromažďovaním štatistík.
  • Použitie údajov zozbieraných inými spoločnosťami skôr.

Ako vykonať analýzu trhu s prihliadnutím na konkurenciu

Príslušným hodnotením situácie s konkurenčnými produktmi a službami môžete minimalizovať riziká a rýchlo nájsť svoje vlastné miesto v tomto odvetví. Podmienečne môžu byť všetci konkurenti rozdelení na:

  • priamy - Spoločnosti, ktoré vykonávajú rovnaký typ činnosti a riadia sa tým istým cieľovým publikom v tom istom regióne ako vy.
  • nepriamy - spoločnosti, ktorých typ činnosti je podobný vašim, je sekundárny alebo zameraný na iné publikum.
  • potenciál - Spoločnosti s podobným typom aktivít, ktoré pôsobia v susedných regiónoch, za predpokladu, že ich môže získať váš segment trhu.

Na vykonanie analýzy konkurentov je vypracovaná mapa, ktorá určuje podiel účasti každého hráča na trhu. Pri ich štúdiu je potrebné sa naučiť a analyzovať nasledujúce informácie:

  • Cenová politika - štatistiky cien základných a súvisiacich produktov (služieb), ako často sa vykonáva zvýšenie alebo zníženie hodnoty.
  • Sortiment a úroveň kvality výrobkov - aké sú výhody produktov alebo služieb konkurenta, prečo ich kupujúci dávajú prednosť.
  • Marketingová stratégia - ako sa klient priťahuje, aké reklamné kampane sa používajú.
  • Distribučné kanály - ako a kde sa služby alebo produkty predávajú.
  • Úroveň popularity na trhu - pokiaľ je Váš konkurent známy spotrebiteľom, či je jeho značka rozpoznateľná.
  • Segment trhu - ktorý je hlavným kupujúcim vašich konkurentov.
  • Dodávatelia a partneri - ktorý dodáva suroviny alebo tovar, ktoré poskytujú spoločnosti (náklad, údržba atď.).
  • Personálny a riadiaci systém - aké špecialisti sa podieľajú na práci, ich úrovni a odmeňovaní, ktoré používa schéma riadenia podniku.
  • Silné a slabé stránky súťažiaceho - aká je výhoda a aký je nedostatok výrobkov alebo tovaru podľa názoru spotrebiteľov a aké sú riziká konkurentov na trhu.

Ako získať informácie o konkurencii

Malo by byť zrejmé, že vyššie uvedené informácie, vaši konkurenti nebude vám zverejniť ich vlastnú vôľu, a preto jeho zber je dosť komplikovaný. Na druhej strane analýza konkurentov vám umožní identifikovať najsilnejších súperov, prijať ich pozitívne skúsenosti a vyriešiť ich problémové oblasti v ich prospech.

Významné množstvo informácií, najmä o spotrebiteľoch, sa dá získať súbežne s výskumom postoja cieľového publika k vašim produktom v rámci prieskumov, focus skupín alebo rozhovorov. Niektoré údaje sa dajú získať experimentálne tým, že konajú ako zákazníci spoločnosti konkurenta alebo používajú tajného kupujúceho.

Rovnako ako v prípade štúdia cieľového publika, môžete kontaktovať špeciálne agentúry zaoberajúce sa marketingovým prieskumom a vedieť, ako správne vykonávať analýzu trhu, ale ich služby majú vysokú cenu a budú výnosné len pre veľké podniky.

Ako analyzovať trh z pozície príležitostí a rizík

Ak sa marketingový prieskum uskutočnil správne, na základe toho môžete vytvoriť vlastnú stratégiu. Analyzuje silné a slabé stránky vášho podnikania a trhu ako celku. Na to možno použiť rôzne metódy:

  • SWOT analýza (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats). Jedná sa o jednu z najpopulárnejších metód strategického plánovania podniku a analýzu jeho postavenia na trhu. Jedná sa o stôl so štyrmi blokmi, ktoré sú vydávané silné (výhody vášho produktu alebo uvedenie na trh), slabých stránok (súťaž-úcta, vaše slabé stránky), príležitostí (riešenie problémov existujúcich na trhu, využívanie ďalších finančných prostriedkov) a hrozby (konkurencia, legislatívny základ, pokles dopytu na trhu).
  • PESTLE analýza (Political,Economic,SSOCIÁLNE,Technological,Legal,Environmental). Táto metóda spočíva v hodnotení trhu z pozície politických (zákonov, ktoré majú vplyv na vaše podnikanie), ekonomické (celkovom stave hospodárstva a životnej úrovne), sociálne (či už spoločnosť je pripravený pre váš produkt, kultúrnych špecifík), procesné (čo inovácie môžu byť použité a zodpovedá či je váš produkt aktuálny), právne faktory (riziká porušenia autorských práv), ako aj životné prostredie (geografická poloha, ekológia). Uvádzajú sa aj v tabuľke s uvedením ich vplyvu na vaše podnikanie a trh ako celok.
  • "Päť mocí Porter". Metóda strategického podnikateľského plánovania s identifikáciou síl, ktoré najaktívnejšie ovplyvňujú príťažlivosť druhého v podmienkach existujúceho trhu. Naznačuje analýza piatich faktorov: hrozba substitučných výrobkov na trhu, hrozba nových konkurentov, úrovne vplyvu dodávateľov surovín alebo produktov, úrovne vplyvu na strane spotrebiteľov, úroveň priamej konkurencii.

Prognózovanie založené na výsledkoch analýzy trhu

Zhrnutie analýzy trhu je vyjadrené v prognózach, ktoré by mali poskytnúť nasledujúce informácie:

  • Aké percento trhu môže vaša firma potenciálne zohľadniť, berúc do úvahy všetky faktory zohľadnené v analýze. Súčasne, ak hovoríme o podnikateľskom pláne, ktorý sa bude prezentovať investorom, všetky závery a ukazovatele by mali byť dôkladne odôvodnené.
  • Ako sa budú tvoriť ceny, či môžu byť konkurencieschopné a na úkor toho, čo sa bude realizovať.
  • Aký bude váš zisk a ako rýchlo sa podnik vyplatí v reálnych trhových podmienkach.
  • Aké sú prvé kroky pre ďalší rozvoj podnikania, ktoré plánujete podniknúť, a ako to ovplyvní činnosť spoločnosti.

Pri tvorbe prognóz je potrebné dodržiavať priemerné ukazovatele, ktoré vám umožnia skutočne posúdiť vyhliadky vášho podnikania.

Pochopenie všeobecného manažmentu, ako vykonávať analýzu trhu, môžete ho optimalizovať pre svoje vlastné ciele a kategóriu podnikania bez toho, aby ste trávili čas na zbytočný výskum. Ale nenechajte si ujsť dôležité body potrebné na vybudovanie efektívnej stratégie.